Plan du cours

P3 - Etudes et administations commerciales(EAC)

P3.1. - DÉMARCHE ET STRATÉGIE COMMERCIALES P 3.1.1. Démarche mercatique P 3.1.1.1. L'optique mercatique P 3.1.1.2.Les étapes de la démarche mercatique P 3.1.2. Stratégie commerciale P 3.1.2.1.De la stratégie générale à la stratégie commerciale P 3.1.2.2. Le diagnostic P 3.1.2.3. Les objectifs commerciaux P 3.1.2.4. Le marchéage P 3.1.2.5. - Le budget commercial et le tableau de bord P 3.1.3. Système d'information mercatique   P 3.2. - ÉTUDES ET VARIABLES MERCATIQUES P 3.2.1. Etude du marché P 3.2.1.1. Les différents marchés de l'entreprise: composantes, aires de prospection. P 3.2.1.2. La prévision de la demande P 3.2.1.3. Les études qualitatives et quantitatives : Les études de motivations. Les études par sondages (permanentes et ponctuelles). Les tests. P 3.2.1.4. Les sources documentaires: internes, externes. P 3.2.1.5. La segmentation du marché P 322. Variables mercatiques P 3.2.2.1. Le produit - Le produit, réponse aux besoins du marché (couple, produit-marché, ciblage, positionnement, cycle de vie du produit). - Les caractéristiques du produit quantité, norme, stylique, marque, conditionnement, identification, le produit dans la gamme. - Le lancement de nouveaux produits.   P 3.2.2.2. Le prix - La fixation du prix à partir des coûts, de la demande et de la concurrence. - Les contraintes professionnelles et réglementaires. P 3.2.2.3. La distribution - L'appareil commercial. - Les circuits de distribution : différents circuits, choix du (des) circuit(s) approprié(s).   P 3.2.2.4. La communication - Les objectifs et moyens de la communication commerciale: publicité, promotion des ventes, parrainage. - Le déroulement d'une action publicitaire.   P 3.2.3. Mercatique internationale P 3.2.3.1. Le cadre institutionnel et régle mentaire P 3.2.3.2. L'étude du marché P 3.2.3.3. Les voies d'accès au marché P 3.2.3.4. Les moyens de paiement

Acquérir l'état d'esprit mercatique. Faire du besoin le point de départ et l'aboutissement de l'action commerciale. Identifier la stratégie commerciale de l'entreprise et la situation dans le cadre de sa stratégie générale. Dégager les forces et les faiblesses de l'entreprise. Détecter les opportunités et les menaces de l'environnement. Quantifier et dater les objectifs en terme de chiffres d'affaires, parts de marché, rentabilité... Identifier les variables mercatiques, leur dosage et la nécessité de leur cohérence. Récapituler les éléments du plan mercatique. Elaborer un budget commercial et en assurer le suivi. Mettre en place un système d'information mercatique adapté à l'entreprise.     Synthétiser dans un rapport les caractéristiques du marché de l'entreprise. Evaluer les marchés réels et potentiels. Utiliser des méthodes quantitatives pour prévoir les ventes de l'entreprise. Choisir le type d'études adapté aux besoins de l'entreprise. Interpréter les résultats des enquêtes externes. Mener une enquête simple.   Identifier et choisir les informations pertinentes existant dans l'entreprise et auprès des organismes, banques de données, publications... Identifier de nouveaux segments de clientèle.     Situer le produit dans son cycle de vie. Vérifier l'adéquation du produit au marché. Repositionner éventuellement le produit. Proposer des modifications des caractéristiques du produit. Gérer la gamme des produits. Intégrer la démarche mercatique dans la conception des nouveaux produits. Coordonner les actions des différents services de l'entreprise pour réussir le lancement. Distinguer les contraintes internes et externes du prix afin d'apprécier la marge de manceuvre dans la négociation. Connaître les contraintes relatives au produit et au marché. Suivre l'évolution des différentes formes de commerce. Analyser le(s) circuit(s) actuel(s). Proposer des modifications éventuelles. Gérer le(s) réseau(x) de l'entreprise.   Choisir les médias, les actions, les supports adaptés à l'entreprise et à son marché. Préparer le plan de communication global de l'entreprise directement ou en liaison avec une entreprise spécialisée. Mettre en place une action de communication en direction du marché (annonces, affiches, prospectus, publipostages ... ). Intégrer la dimension internationale dans démarche et adapter son action : présence dans les foires, intervention auprès des organismes, promotion collective.