plan cours Muc 1 , 09 01 07

Cours du 09- 01- 07

- Correction exercices

- Questions recrutement : les classer du général au particulier.
- Justifier par le profil choisi.

- Calendrier  : toutes les tâches ne durent pas une semaine.
Certaines se chevauchent.
Certaines doivent être réalisées dans un ordre précis.

- Positionnement : c’est le plus dans l’esprit du consommateur que l’on trouve à chaque extrémité des axes.



Correction Charpail

1-    Précisez les étapes du choix pour un client d’une unité commerciale
- Partir d’exemples qui prouvent votre culture commerciale.
- Achat d’impulsion, achat réfléchi.
- Le client définit son besoin, son budget, les délais dans lesquels il souhaite voir livrée sa marchandise.
Recherche le meilleur rapport Q/P
Recherche les services

Se renseigne : internet, magazines, consumer magazines,magasins, bouche à oreille
Compare les prix, la qualité. Se fait faire des devis.
Demande des démonstrations, fait des essais
Voir écocomparateur pour les voyages.

Passe commande soit par internet, soit par correspondance, soit en magasin.

Les chiffres qui semblent pertinents :

-Evolution du CA : ( T1-T0)x100/T0
2002/2001 : -1,35
2003/2002 : -5,8
2004/2003 :+20,46
2005/2004 : -7,18

2005/2001 : + 3, 88

Une augmentation de l’activité sur la période due à une pointe en 2004. Globalement, l’activité baisse , et la baisse s’accélère.

-Répartition du CA par activité  sur 4 ans:

Négoce de matériel de BTP : baisse de 2 points et également 2 points sur la dernière année
Retraitement de matériel usagé : baisse de 1 point avec une légère reprise de O,5 points sur la dernière année.
Peinture décoration : augmentation de 3 points. Augmentation d’1,5 point sur la dernière année.

La part de  la peinture décoration augmente dans l’activité globale.Fort potentiel de développement car la part est encore faible, 17%.

-Répartition par type de clientèle :
La part des professionnels baisse de 2 points au profit des particuliers de 2001 à 2005. Elle reste stable de 2004 à 2005.
La part du retraitement des produits industriels usagés reste stable.  
La part des produits de décoration augmente de 7 points de 2005 à 2001. Elle a augmenté régulièrement, et a augmenté de 2 points de 2004 à 2005.

Conclusion : Il est intéressant de développer la peinture décoration vers les particuliers, et de fidéliser les professionnels.


Comportements d’achat du segment de clientèle Faire faire :

- Analyse de la demande :

Pourquoi : A l’origine, la clientèle bricolage a pour but de réaliser des économies.
Aujourd’hui, s’ajoute la motivation de personnalisation du logement, de valorisation de son habitat, espace de repli et de confort.

Qui : ouvriers, employés, femmes, cadres et professions intermédiaires.
Ont projet d’aménagement rénovation bien défini.
Sont mieux informés que par le passé.

Quoi : un certain niveau  de perfection dans les travaux
Une information pédagogique sans faille.


Le segment faire faire :
Le client ne pose pas le produit
Le fait mettre en œuvre par un professionnel

3 types de comportement : fait faire mais achète. Par exemple, il achète des carreaux pour sa douche, et fait appel à un carreleur ou à un ami pour poser les carreaux.
fait faire sans acheter, mais prescrit. Se contente de dessiner le projet de salle de bains.
fait faire et délègue la prescription et l’achat. Prend un architecte d’intérieur qui va tout organiser.

Le particulier pense en terme de projet, investit et opte pour la pose soi-même s’il se fait une idée plus ou moins précise des coûts engendrés par les travaux.

Intérêt pour Charpail de développer son offre de produits/ services à l’attention des particuliers

- Quantitativement :
La part des particuliers a augmenté de 3 points depuis 4 ans en 2001.
-    Qualitativement :
-    Le particulier est plus ambitieux que par le passé, car plus informé.
Il réclame de l’information, donc il demande un service soit pour faire faire, soit pour l’aider à concevoir, soit pour faire : aide aux plans
C’est de plus en plus les femmes qui décident, et qui ne vont pas hésiter à demander une formation.
Ikéa lance la maison préfabriquée, ce qui prouve que le segment faire faire les intéresse.

Fidélisation :

Enjeu important : accroître la rentabilité

Fidéliser un client coûte 5 fois moins cher que le conquérir.source www.01net.com

Méthodologie :
Accueil
Changement de marchandisage fréquent
Relevés de prix pour réajuster les prix
Pas de rupture de stock
Parking : «  no parking no business »
Animations fréquentes
Carte de fidélité
Courrier
Promotions
SMS : réductions
Cartes de crédit, cartes à puce qui deviennent des cartes de fidélité : proposent du crédit, des services et des remises.
Ex . carte Visa Auchan, cagnotte Waooh
25 euros au lieu de 62 euros dans une banque
Carrefour : carte Pass : 10 %
Améliorer la rapidité des achats, par ex , la journée carte Pass, 5 % de réduction ce jour là en payant avec la carte Pass.
Développer les services : pour aider les seniors par exemple.
Les animations, dégustations

Contrôle des résultats : `
Etudes de satisfaction
Effets pervers : la ruée aux caisses les jours de promotion.

Sav à développer
.

Et aussi, continuer à conquérir de nouveaux clients !
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Méthode pour rédiger une introduction, une conclusion :
Présenter la société étudiée, bien mettre en avant la problématique du cas, le rôle de l’étudiant, le plan.

Conclusion : récapituler, élargir à des perspectives d’avenir et à d’autres  sujets.