EAC BTS AG1 - 16 OCTOBRE 2008

BIENVENUE!

Etudes et actions commerciales

Epreuve écrite étude de cas

Modalités d’évaluations : contrôle continu, une note de participation, une note écrite, un devoir sur table, un exposé de 10 minutes sur un sujet d’actualité mercatique en groupe, une note d’examen blanc.
Important de venir assister  à tous les cours. `



Qui je suis : 20 ans d’expérience dans la formation, diplômée ESCP, expérience en entreprise aux postes de commerciale, études de marché, communication
http://leblogdisabellesprung.hautetfort.com

Qui vous êtes :
Etablissement, classe
Prénom, nom, adresse mail, raison sociale de l’entreprise, secteur d’activité, fonction, service,  adresse de l’entreprise, tél, fax, portable, mail, site internet


Raisons du choix du BTS AG, du choix de l’entreprise
Vos diplômes obtenus
Vos souhaits dans 5 ans, comment vous voyez-vous dans 10 ans ?

Selon vous : qu’est-ce que le marketing ? ou mercatique en français

Quelles sont vos trois marques préférées ? Pourquoi ?
Si vous étiez un animal ?
Quel est le prix de la baguette, d’un morceau de musique téléchargé, d’une paire de chaussettes, d’une place de théâtre, d’un voyage  pour Marseille ?
Quel est le montant de l’endettement par Français ?
Quels sont vos hobbies  ou centres d’intérêt ?
Quels journaux lisez-vous ?
Quels sont les sites internet que vous visitez ?
Quelles sont vos émissions de radio préférées ? De télévision ?
Quels sports pratiquez-vous ?
Quelles personnalités célèbres respectez-vous le plus ? 
Si vous étiez un végétal ?
Votre principale qualité ?





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Méthodologie étude de cas

L’important est de traiter le cas en entier pour gagner le maximum de points, les questions dans l’ordre, et de bien surveiller la gestion du temps.
Lire, en stabilotant les mots clés, ce qui permet de gagner du temps
Ne pas faire de brouillon, mais rédiger directement sur votre copie
Recopiez les questions sur la copie avant de répondre

Rédigez une introduction pour amener la problématique du cas.Croissance du CA dans la rentabilité. Chiffrer ces données.
Annoncez le plan : analyse, puis proposition

Faites un plan pour chaque question. Par exemple, avantages, inconvénients,
Objectifs, moyens, jusitifications

Rédigez une conclusion, où vous récapitulez le problème et élargissez vers d’autres perspectives : d’autres populations, d’autres territoires, d’autres secteurs d’activité.

A  3 quart d’heures, vous êtes prêt à rédiger

Soignez la présentation : écrivez lisiblement, utilisez des visuels, diagrammes, courbes, soulignez les points importants en couleur, l’examinateur est un être humain qui a soif de paysages !
Rédigez des phrases courtes et simples, ce n’est pas une dissertation, commentez vos calculs, renvoyez aux annexes, et aérez  la présentation.

La démarche mercatique

La mercatique est un domaine en évolution constante  car dépendant des mutations de l’environnement, économique, technologique, démographique, juridique ou politique, social, culturel, éthique.

Si la situation est abondante, l’entreprise peut imposer sa production et ses prix.

Si la situation est à la pénurie, l’entreprise se heurte à une forte concurrence. Elle doit alors bien connaître les attentes du consommateur qui a le choix, avant de se lancer dans une production qui ne correspondrait pas à ces attentes.



L’état d’esprit mercatique consiste à penser client avant de penser production. La connaissance du client permet alors à l’entreprise de concevoir des actions commerciales adaptées aux caractéristiques de ses clients. Exemple, le street marketing pour les jeunes, la création de sites web pour vendre aux jeunes.

Connaître ses clients consiste à identifier leurs besoins, leurs attentes, qui ils sont, leur budget, et leurs comportements d’achat.

Nous allons étudier le contenu de la mercatique puis les étapes de la démarche mercatique, et enfin l’analyse des besoins et des comportements d’achat.

Plan du cours

1 L’optique mercatique

11 Définitions de la mercatique
12 L’évolution de la mercatique
2 Les étapes de la démarche mercatique

1 L’optique mercatique
11 Définitions de la mercatique
La mercatique, ou marketing, c’est selon Philip Kotler :
« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins au moyen de la création et de l’échange de produits et autres entités de valeur pour autrui. « 

En 1973, la commission de terminologie, présidée par François Perroux, a défini le concept de  mercatique comme « l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, de susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie  de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

Arrêté du 18 2 87 : c’est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

La connaissance des besoins des clients repose sur l’utilisation d’outils informatiques, en particulier en ce moment les forums, de modèles d’analyse, pour préparer et mettre en œuvre les actions commerciales.

Ex : le lancement d’un nouveau produit de grande consommation est souvent précédé par plusieurs mois de tests, d’analyses et d’enquêtes.


12 L’évolution de la mercatique

Le terme client tend à s’élargir.
Le producteur ne se limite plus seulement au consommateur final, mais intègre également le distributeur  qui a des besoins spécifiques en fonction de son lieu de vente.

Le fait d’avoir un bon produit ne suffit plus. Il faut que le lieu de vente soit en adéquation avec les attentes du consommateur. La tendance est au zen et à l’utilisation des nouvelles technologies. Le partenariat entre l’industrie et le commerce s’appelle le trade marketing ( comercatique en français).

La mercatique prend en compte l’évolution des mœurs, par exemple, la génération Tanguy, la fuite des cerveaux,  le before, les afters, le comportement du consommateur est de plus en plus réfléchi, il compare les prix, il a de plus en plus d’outils pour comparer, notamment sur internet, connaît des  changement de modes de vie, il est zappeur, il est conscient du rôle croissant de la protection de l’environnement dans ses achats et de la protection des enfants.
Lire No Logo de Naomi Klein

Ex : Danone a créé en février 1991 l’Institut Danone, dont la mission est d’encourager la recherche nutritionnelle et de promouvoir les connaissances en matière de santé et d’alimentation.

Coca Cola s’engage à ne pas faire de publicité pour protéger la
santé des enfants.

Ex :  Mangez 5 fruits et légumes par jour
L’entreprise intègre de nouvelles données sociétales. Cela explique l’émergence de nouvelles branches de mercatique : la mercatique éthique ( prise en compte de valeurs morales, par exemple, Yves Rocher, qui bannit les tests sur les animaux) , la mercatique ethnique, ( prise en compte des caractéristiques ethniques des individus, les goûts culinaires, par exemple United Colors of Benetton, L’Oréal), la géomercatique ( prise en compte des disparités géographiques, Mac Donald’s, exemple de la pagode Porte de Choisy pas de bœuf en Inde), la mercatique olfactive, ( prise en compte de la sensibilité des personnes aux odeurs, par exemple les boulangeries diffusent des effluves dans le métro).

Le  tourisme éthique qui va bannir la prostitution enfantine et même des mineurs. 

Les services, les industries, les administrations, les associations, les partis politiques adoptent une véritable démarche mercatique fondée sur les besoins du client.

La mercatique industrielle ou  de professionnel à professionnel se traduit par le b to b, business to business.

Les autres domaines sont : la grande consommation, la mercatique des services, la mercatique sociale, la mercatique publique, la mercatique politique, la mercatique internationale.


Sujets d’exposé :

14  Novembre : street marketing, Salim et Stéphanie : Pourquoi et comment le street marketing est-il efficace auprès des jeunes ?
28 Novembre : Les seniors. Quelles sont les spécificités des comportements d’achat des seniors ? Laetitia

12 Décembre : Les forums : quelle utilité pour les entreprises ?
Audrey et Neida
9 Janvier . Bonne année
Le marketing éthique
Sophie et Nourdine
L’essor du commerce équitable : jusqu’où ? Pourquoi ? Comment ?
23 janvier Le géomarketing Aline et Laura
Mac Donald’s à travers Paris et à travers le monde
06 Février Le marketing olfactif
André ? Eram ? Natures et Découvertes ? Les instituts de beauté
Quelles techniques ? Quel impact ?


Tout le monde analyse une source à chaque séance sur le sujet du jour, et rend une page écrite de résumé.

Veille informationnelle. Choisir un forum à analyser et proposer des actions mercatiques, ou un rayon de distributeur.

Pour l’exposé, choisir une problématique à partir de l’observation de sources différentes.
Choisissez au moins trois sources : audiovisuel, internet, sur le terrain, livre.
Définissez un plan et rédigez une synthèse en justifiant vos propos par des données chiffrées.
Voyez la globalité de problème.
Choisir des données de moins de 2 ans.
Sources : altema.com, Que choisir, 60 millions de consommateurs, l’INSEE, le journaldunet, le journaldumanagement, seniorplanet.fr, emarketing.fr, et autres moteurs de recherches, interviews de professionnels sur leur lieu de vente.