Cours 3 avril 2009/ 17 avril

3 Avril 2009-04-03
2 LA MISE EN PLACE D’UN SIM

21 Le processus de mise en place

Les étapes généralement admises pour la procédure de mise en place sont les suivantes :
. interroger les différents utilisateurs sur les informations recherchées ( nature, source, forme – textes, graphiques, tableaux, - volume, périodicité, délai d’obtention), nécessaires à leurs décisions et sur leur façon de travailler.
-    faire une synthèse des besoins généraux  et une des particularités
-    définir les circuits et choisir les supports adaptés
-    mettre en place le système de façon progressive
dans l’ordre des priorités
- tester le système et y apporter des modifications s’il ne répond pas aux attentes
-suivre l’évolution des besoins et adapter le système en conséquence.
Une fois le processus défini, il faut savoir où chercher l’information mercatique qui servira à alimenter le système. Sur Wikipedia, Google, quels mots clés, sur le terrain, auprès d’experts ?
22 Les sources de l’information mercatique
A-Les sources internes
B-Les sources externes

L’entreprise doit savoir si l’information qu’elle recherche est disponible et surtout où elle peut se la procurer sans perte de temps, sans erreur et à moindre coût. Il est inutile par exemple de monter un questionnaire sur le terrain, sur les pratiques culturelles des français, alors que ces informations sont disponibles auprès du ministre de la culture.

Deux catégories de souces sont à notre disposition :
-    les sources internes,
-    - les sources externes


A-Les sources internes
Faciles d’accès, elles font gagner du temps, à coût réduit, voire nul, et elles sont fiables !

1) Les documents
- les documents comptables : journal, bilan, compte de résultat, factures.
- les documents commerciaux : bons de commande, rapports périodiques établis par les représentants.Deux catégories de souces sont à notre disposition :
-    les sources internes,

- les sources externes








Ces rapports permettent d’analyser les ventes de façon détaillée par produit, par secteur géographique, par catégorie de clients, par représentants. De ces analyses, il est alors possible de voir si les prévisions sont réalisées et de mettre au point la planification des activités, des stratégies de prospection, des lancements de produits, des promotions par exemple, des baisses de prix si nécessaire.
- les relevés de caisse en fin de journée pour mesurer le chiffre d’affaires réalisé dans le cas des entreprises à activité commerciale.

2)Les avis et suggestions du personnel sur les produits commercialisés ou en phase de conception. Cf la traditionnelle boîte à idées.

3)Les relevés de passage de clients : l’utilisation de compteur optique à l’entrée d’un magasin permet de connaître les flux de clientèle achetée par jour, par heure.

4)Les fichiers : le fichier clients renseigne sur les catégories de clients, la périodicité des commandes, la nature des produits achetés, le chiffre d’affaires réalisé par client sur une période donnée.

5) Les bases de données : ces bases regroupent toutes les données stockées sur divers fichiers et permettent de les utiliser de façon plus précise grâce à des procédures de tris et de sélection, et de les mettre à la disposition des différents services de l’entreprise.
Ex : Bases Access, Ciel gestion compta ;

B-Sources externes

1-Sources régionales et locales :
-    CCI
-    Chambre des métiers
-    Chambre syndicale, à consulter en priorité
-    Mairie, fichier des entreprises de la ville, préfecture, ( ex, fichier des cartes grises)
-    Administrations
-    Presse papier et internet

2-Sources nationales :
-INSEE, Institut National de la Statistique et des Etudes économiques, statistiques diverses sur la consommation et la démographie
-CREDOC, Centre de Recherche pour l’Etude et l’Observation des Conditions de vie, statistiques, études.
-Documentation française, notes, études documentaires
-CFCE, Centre Français du Commerce extérieur, statistiques et documentations sur les marchés étrangers
-Sociétés d’études panels, soit des  échantillons permanents, interrogés à intervalles réguliers, études de motivations, études de marchés, voir, TNS Sofres, Secodip, Nielsen, Audimat

-Banques de données
Livres, presse, publications, catalogues, Que sais-je ? chez Puf, LSA, Les pages économiques du Monde, du Figaro, de Libération…

-sources internationales :

-    Communauté économique européenne
-    Organisation des nations unies ONU
-    Organisation de coopération et de développement économique ( OCDE)
-    Organisation mondiale du commerce ( Ex GATT)
-    Et surtout les sites internet, les journeaux sur internet,  les blogs d’experts

-    sources particulières :

-    des kiosques d’informations

par exemple le kiosque export du 9, créé par 9 Télécom

L’analyse des produits concurrents

23 Les sources externes les plus utilisées
Les études documentaires, les études qualitatives et les études quantitatives

A Les études documentaires
Une banque de données est un ensemble de données concernant un domaine précis de connaissances et organisé pour être consulté à distance par divers utilisateurs.

B Les études quantitatives et qualitatives

L’aspect quantitatif peut concerner :
-Le produit : volume échangé, parts de marché, analyse détaillée par secteurs géographiques, catégories d’acheteurs
- les concurrents ( nombre global, par région, taille …)
- les distributeurs ( nombre global, par région, taille…)
- les clients ( leur revenu, âge, nombre global et par PCS, par sexe, leur fréquence d’achat, voir le moyen mnémotechnique CQQCOQP)
-
L’aspect qualitatif porte sur le comportement des différents partenaires et en particulier sur le comportement des consommateurs. Il s’agit d’analyser l’attitude des acheteurs et d’expliquer les résultats obtenus.
L’approche qualitative permet d’apprécier les motivations d’achat, les freins, la fidélité à une marque, la perception d’un produit. Ces éléments permettent aux entreprises de proposer des produits adaptés aux besoins de leur clientèle.  

Source EAC, Koehl, Foucher