SONCAS

SONCAS veut dire : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.

Ce sont les besoins et motivations que le négociateur recherche avant de savoir quels arguments choisir  pour convaincre son prospect. Il ou elle peut bâtir sa négociation à l'aide de la grille de lecture CAP, soit caractéristiques , avantages, preuves.
Par exemple, si un automibiliste recherche le confort, le négociateur lui fera essayer les sièges, et vantera les avantages de l'espace proposé.
Comment va -t-il poruver la sécurité du véhicule?

Pour vos fiches négociation, bâtissez une grille SONCAS / CAP. Vous n'utiliserez peut-être pas toutes les rubriques, ce qui compte , c'est d'être le plus proche possible de la réalité de la négociation.

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Tout l'art de l'opticien consiste à découvrir les besoins qui priment pour son client et lui proposer un équipement adapté.
Pour préparer votre rapport de stage, essayez de retrouver des anecdotes intéressantes: par exemple, une forte myopie, un premier équipement, les premiers verres progressifs....