Cours du 06 03 08- EAC

Vocabulaire à retenir :

- VRP : voyageur représentant placier

- démonstratrice, vente en magasin

 

- 4P : product, price, place, promotion

ou bien produit, prix, distribution, force de vente, communication

-  objectifs de communication: cognitif, affectif, conatif

je connais, j'aime, je n'aime pas, je me renseigne, j'achète, je reviens ( fidélisation) , je parraine.

 

23-L’ESTHETIQUE INDUSTRIELLE ou DESIGN

 

 

 

 

 

 

C'est moi qui ai fait la photo. IS 

Voir  l'exposition Au Bon Marché "Design addicts"

A La notion d’esthétique industrielle
But : conquérir les clients

Vise à concilier efficacité, confort et beauté en accord avec le positionnement souhaité.
La réussite suppose une collaboration étroite entre mercaticiens, ingénieurs designer. Il faut limiter les coûts.

B Le rôle et l’évolution de l’esthétique industrielle
Les produits deviennent attrayants pratiques suggestifs et émotionnels.
Elle vise à créer une identité très personnalisée au produit.
Ex : pour l’automobile, importance de la pureté et douceur des lignes , du confort de l’ habitacle et de l’ergonomie des sièges.
Il s’agit aussi de son avenir après usage.
exemple de Vittel qu'on aplatit avant de la jeter.
L’esthétique industrielle permet :
De différencier un produit un autre par sa beauté et en véhiculant son image
De créer des formes en 3D dont l’impact en linéaire est fort.
De réagir face à la concurrence en créant une rupture dans le traditionnel
De relancer un produit qui se trouve en phase de maturité et de déclin
De justifier un prix plus élevé

24 La qualité et la normalisation
But : donner au consommateur des garanties, des sécurités
visant à accroître le niveau de satisfaction de ses besoins.

voir http://www.cbnews.fr/articles/design/jean-philippe-delhomme-lance-design-addicts- Exposition Au Bon marché

A La qualité

La qualité concerne les caractéristiques physiques ( absence de défaut, fraîcheur), fonctionnelles, ( niveau de performance, de finition, de solidité) du bien mais aussi des services annexes au produit et les processus de fabrication ( cf les certificats ISO )

ex : Wanadoo qui se contente de brancher le matériel sans s'assurer du fonctionnement

Free Box qui fait attendre sur la hotline

Les divers niveaux d’intervention de la qualité totale

Bien offert :
Produit sans défaut
Produit performant
Produit durable, solide
Produit au bon rapport qualité prix

Information, accueil :
Documents et brochures clairs
Soignés
Accueil aimable
Ecoute et attention

voir Carrefour qui d'engage à faire attendre moins de 10 minutes aux caisses
Service offert :
Délai de livraison
Transport sérieux
Garanties conventionnelles
SAV, entretien, réparation
Conseils

Force de vente
Ecoute des besoins 

voir le SONCAS / CAP

( personnalisation des contacts)
réponse aux questions
recherche de la meilleure solution grâce à un plan d'entretien clair

accorche

écoute des besoins par un questionnement

argmentation précise

traitement des objections

conclusion de la vente en rassurant : "vous verrez"

disponibilité des vendeurs
clarté, rigueur dans les conseils

Entreprise
Processus de production de qualité
Image, ambiance
Propreté des locaux
Comportement des salariés
Respect des engagements en terme de services offerts

Avantages
Financiers :La qualité joue en faveur des parts de marché et évite des coûts de gestion des problèmes de non-qualité
Commerciaux : conséquence sur l’image et sur le positionnement, argument de vente, satisfaction et fidélisation des clients, atout commercial par rapport aux concurrents
Techniques et humains : la qualité contribue à améliorer les procédés de fabrication et joue en faveur du climat social car elle permet de développer la concertation et la communication.

B Les normes

La norme est une règle commune de fabrication et de présentation des produits . Facultatives sauf lorsqu’elles concernent la sécurité.

Le contenu des documents qui présentent les normes : définitions des termes ( beurre allégé), caractéristiques physiques, techniques, ( taille, poids, capacité), règles d’emploi.
Proposer un produit normalisé, c’est offrir des garanties en matière de qualité, de sécurité, de fiabilité, de solidité et de compatibilité des produits et c’est faciliter le passage aux frontières. L’organisme gestionnaire des normes s’appelle AFNOR, l’association française de normalisation. Elle gère la norme NF , norme française.
Mise à part les normes, l’entreprise doit tenir compte des réglementations diverses.Elles concernent les procédés de fabrication, la dénomination du produit, les mentions qui doivent figurer sur le conditionnement.

Ces réglementations peuvent être regroupées dans des codes d’usage ou des codes de pratiques professionnelles suivant leur importance.
Exemple : un code de bonnes pratiques professionnelles a été établi en 1986 sur les conditions d’hygiène, de fabrication et de commercialisation des produits de 4 ème gamme qui englobent les fruits et légumes crus et frais et prêts à l’emploi.

sources BTS AG  PME PMI de Koehl chez Foucher 

Lectures recommandées : Au bonheur des dames, d'Emile Zola, No  logo de Naomi Klein



















 


Meilleurs vœux

14 Déc 2008
A la terre je souhaite
Un air un peu plus pur
Des montagnes couvertes de neige éincelante
Des ruisseaux au long cours
Des océans d’un bleu insondable
Aux femmes je souhaite
La liberté la dignité et la joie
A tous les enfants je souhaite
L’éducation et l’affection
Des parents attentionnés et responsables
Aux hommes je souhaite
D’épouser la douceur et les larmes
Qu’ils posent enfin les armes
Aux politiques je souhaite
D’expérimenter l’honnêteté
Aux businessmen du temps pour méditer
Aux animaux la reconnaissance des humains
Et à tous une bonne année