2 ème cours EAC AG1

Cours EAC

16 Octobre 2008

Etudes et actions commerciales

Epreuve écrite étude de cas

Modalités d’évaluations : contrôle continu, une note de participation, une note écrite, un devoir sur table, un exposé de 10 minutes sur un sujet d’actualité mercatique en groupe, une note d’examen blanc.
Important de venir assister  à tous les cours. `



Qui je suis : 20 ans d’expérience dans la formation, diplômée ESCP, expérience en entreprise aux postes de commerciale, études de marché, communication
http://leblogdisabellesprung.hautetfort.com

Qui vous êtes :
Etablissement, classe
Prénom, nom, adresse mail, raison sociale de l’entreprise, secteur d’activité, fonction, service,  adresse de l’entreprise, tél, fax, portable, mail, site internet


Raisons du choix du BTS AG, du choix de l’entreprise
Vos diplômes obtenus
Vos souhaits dans 5 ans, comment vous voyez-vous dans 10 ans ?

Selon vous : qu’est-ce que le marketing ? ou mercatique en français

Quelles sont vos trois marques préférées ? Pourquoi ?
Si vous étiez un animal ?
Quel est le prix de la baguette, d’un morceau de musique téléchargé, d’une paire de chaussettes, d’une place de théâtre, d’un voyage  pour Marseille ?
Quel est le montant de l’endettement par Français ?
Quels sont vos hobbies  ou centres d’intérêt ?
Quels journaux lisez-vous ?
Quels sont les sites internet que vous visitez ?
Quelles sont vos émissions de radio préférées ? De télévision ?
Quels sports pratiquez-vous ?
Quelles personnalités célèbres respectez-vous le plus ? 
Si vous étiez un végétal ?
Votre principale qualité ?





`
Méthodologie étude de cas

L’important est de traiter le cas en entier pour gagner le maximum de points, les questions dans l’ordre, et de bien surveiller la gestion du temps.
Lire, en stabilotant les mots clés, ce qui permet de gagner du temps
Ne pas faire de brouillon, mais rédiger directement sur votre copie
Recopiez les questions sur la copie avant de répondre

Rédigez une introduction pour amener la problématique du cas.Croissance du CA dans la rentabilité. Chiffrer ces données.
Annoncez le plan : analyse, puis proposition

Faites un plan pour chaque question. Par exemple, avantages, inconvénients,
Objectifs, moyens, jusitifications

Rédigez une conclusion, où vous récapitulez le problème et élargissez vers d’autres perspectives : d’autres populations, d’autres territoires, d’autres secteurs d’activité.

A  3 quart d’heures, vous êtes prêt à rédiger

Soignez la présentation : écrivez lisiblement, utilisez des visuels, diagrammes, courbes, soulignez les points importants en couleur, l’examinateur est un être humain qui a soif de paysages !
Rédigez des phrases courtes et simples, ce n’est pas une dissertation, commentez vos calculs, renvoyez aux annexes, et aérez  la présentation.

La démarche mercatique

La mercatique est un domaine en évolution constante  car dépendant des mutations de l’environnement, économique, technologique, démographique, juridique ou politique, social, culturel, éthique.

Si la situation est abondante, l’entreprise peut imposer sa production et ses prix.

Si la situation est à la pénurie, l’entreprise se heurte à une forte concurrence. Elle doit alors bien connaître les attentes du consommateur qui a le choix, avant de se lancer dans une production qui ne correspondrait pas à ces attentes.



L’état d’esprit mercatique consiste à penser client avant de penser production. La connaissance du client permet alors à l’entreprise de concevoir des actions commerciales adaptées aux caractéristiques de ses clients. Exemple, le street marketing pour les jeunes, la création de sites web pour vendre aux jeunes.

Connaître ses clients consiste à identifier leurs besoins, leurs attentes, qui ils sont, leur budget, et leurs comportements d’achat.

Nous allons étudier le contenu de la mercatique puis les étapes de la démarche mercatique, et enfin l’analyse des besoins et des comportements d’achat.

Plan du cours

1 L’optique mercatique

11 Définitions de la mercatique
12 L’évolution de la mercatique
2 Les étapes de la démarche mercatique
3 Les besoins et les comportements d’achat

1 L’optique mercatique
11 Définitions de la mercatique
La mercatique, ou marketing, c’est selon Philip Kotler :
« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins au moyen de la création et de l’échange de produits et autres entités de valeur pour autrui. « 

En 1973, la commission de terminologie, présidée par François Perroux, a défini le concept de  mercatique comme « l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, de susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie  de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

Arrêté du 18 2 87 : c’est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

La connaissance des besoins des clients repose sur l’utilisation d’outils informatiques, en particulier en ce moment les forums, de modèles d’analyse, pour préparer et mettre en œuvre les actions commerciales.

Ex : le lancement d’un nouveau produit de grande consommation est souvent précédé par plusieurs mois de tests, d’analyses et d’enquêtes.


12 L’évolution de la mercatique

Le terme client tend à s’élargir.
Le producteur ne se limite plus seulement au consommateur final, mais intègre également le distributeur  qui a des besoins spécifiques en fonction de son lieu de vente.

Le fait d’avoir un bon produit ne suffit plus. Il faut que le lieu de vente soit en adéquation avec les attentes du consommateur. La tendance est au zen et à l’utilisation des nouvelles technologies. Le partenariat entre l’industrie et le commerce s’appelle le trade marketing ( comercatique en français).

La mercatique prend en compte l’évolution des mœurs, par exemple, la génération Tanguy, la fuite des cerveaux,  le before, les afters, le comportement du consommateur est de plus en plus réfléchi, il compare les prix, il a de plus en plus d’outils pour comparer, notamment sur internet, connaît des  changement de modes de vie, il est zappeur, il est conscient du rôle croissant de la protection de l’environnement dans ses achats et de la protection des enfants.
Lire No Logo de Naomi Klein

Ex : Danone a créé en février 1991 l’Institut Danone, dont la mission est d’encourager la recherche nutritionnelle et de promouvoir les connaissances en matière de santé et d’alimentation.

Coca Cola s’engage à ne pas faire de publicité pour protéger la
santé des enfants.

Ex :  Mangez 5 fruits et légumes par jour
L’entreprise intègre de nouvelles données sociétales. Cela explique l’émergence de nouvelles branches de mercatique : la mercatique éthique ( prise en compte de valeurs morales, par exemple, Yves Rocher, qui bannit les tests sur les animaux) , la mercatique ethnique, ( prise en compte des caractéristiques ethniques des individus, les goûts culinaires, par exemple United Colors of Benetton, L’Oréal), la géomercatique ( prise en compte des disparités géographiques, Mac Donald’s, exemple de la pagode Porte de Choisy pas de bœuf en Inde), la mercatique olfactive, ( prise en compte de la sensibilité des personnes aux odeurs, par exemple les boulangeries diffusent des effluves dans le métro).

Le  tourisme éthique qui va bannir la prostitution enfantine et même des mineurs. 

Les services, les industries, les administrations, les associations, les partis politiques adoptent une véritable démarche mercatique fondée sur les besoins du client.

La mercatique industrielle ou  de professionnel à professionnel se traduit par le b to b, business to business.

Les autres domaines sont : la grande consommation, la mercatique des services, la mercatique sociale, la mercatique publique, la mercatique politique, la mercatique internationale.


Sujets d’exposé :

14  Novembre : street marketing, Salim et Stéphanie : Pourquoi et comment le street marketing est-il efficace auprès des jeunes ?
28 Novembre : Les seniors. Quelles sont les spécificités des comportements d’achat des seniors ? Laetitia

12 Décembre : Les forums : quelle utilité pour les entreprises ?
Audrey et Neida
9 Janvier . Bonne année
Le marketing éthique
Sophie et Nourdine
L’essor du commerce équitable : jusqu’où ? Pourquoi ? Comment ?
23 janvier Le géomarketing Aline et Laura
Mac Donald’s à travers Paris et à travers le monde
06 Février Le marketing olfactif
André ? Eram ? Natures et Découvertes ? Les instituts de beauté
Quelles techniques ? Quel impact ?


Tout le monde analyse une source à chaque séance sur le sujet du jour, et rend une page écrite de résumé.

Veille informationnelle. Choisir un forum à analyser et proposer des actions mercatiques, ou un rayon de distributeur.

Pour l’exposé, choisir une problématique à partir de l’observation de sources différentes.
Choisissez au moins trois sources : audiovisuel, internet, sur le terrain, livre.
Définissez un plan et rédigez une synthèse en justifiant vos propos par des données chiffrées.
Voyez la globalité de problème.
Choisir des données de moins de 2 ans.
Sources : altema.com, Que choisir, 60 millions de consommateurs, l’INSEE, le journaldunet, le journaldumanagement, seniorplanet.fr, emarketing.fr, et autres moteurs de recherches, interviews de professionnels sur leur lieu de vente.

 

31 octobre 2008 : 2 ème cours

13 La mercatique dans l’entreprise

A-    Analyser la situation de la mercatique
B-     La mercatique stratégique et opérationnelle
C-    Place et organisation du service mercatique


A-Analyser la situation de la mercatique
Le marketing était une des quatre fonctions essentielles, avec la production, la finance et le personnel. Maintenant, le client est au centre de l’entreprise et le marketing est la fonction intégratrice.
Chercher sur internet un site d’entreprise avec son organigramme
www.nestle.com, par exemple.

B- La mercatique stratégique et opérationnelle

La mercatique stratégique est devenue primordiale et  concerne la réflexion, l’étude, la recherche. Elle détermine les choix de positionnement, de segmentation, d’investissement.

La mercatique opérationnelle concerne l’action sur le terrain : force de vente, promotions.
PLV = promotion sur le lieu de vente.

Nuance : La force de vente, en contact direct avec la clientèle, soit le client final, soit l’acheteur d’une centrale de grande distribution, capte des informations qui permettent d’ajuster au mieux les actions au niveau local, ou parce qu’elles ont évolué dans le temps.

Exemple : la remontée des réclamations des clients au sujet d’un problème de qualité concernant un conditionnement, conduit à prendre des décisions mercatique au niveau stratégique.
Il est très important que les distributeurs soient d’accord avec les conditionnements proposés, parce qu’ils les stockent et les entreposent dans les linéaires.

Les 2 pôles, stratégique et opérationnel, échangent des informations et coopèrent.

C-Place et organisation du service mercatique

La fonction mercatique donne lieu à la création d’un service mercatique dont la place dans la structure de l’entreprise varie suivant la taille, le chiffre d’affaires, le portefeuille de produits de l’entreprise.
exemple , Nestlé : lait pour bébé, le chocolat, le café
Maggi, les soupes.

Plusieurs cas de figure possibles :

-    service mercatique rattaché à la DG
-    service mercatique rattaché à une direction cumulant les fonctions mercatique et commerciale, dépendante de la DG
-    service mercatique rattaché à la DG et supervisant le service commercial
-    service mercatique intégré à une direction commerciale.

Les critères d’organisation sont variés. L’entreprise s’organise par produit, par marque, par marché, par zone géographique.

Les fonctions des diverses personnes : chargé d’étude, chef de produit, de publicité, de rayon, acheteurs, conseillers en communication, en stratégie, responsables d’exportation, les commerciaux, si le service commercial est intégré au service marketing.

De plus en plus, le Directeur marketing souhaite se rapprocher du client pour mieux le connaître. Pour ce faire, en plus des études de marché et de clientèle,  il va créer un club clients au sein de l’entreprise animé par la direction marketing ou va  créer une communication personnalisée avec les clients.
Ex : le club Nestlé qui envoie une lettre électronique.
Newsletter Sephora.
C’est la mercatique one to one.


2 Les étapes de la démarche mercatique
Le suivi du processus.
Point de départ : la connaissance des besoins
L’issue : la satisfaction de ces besoins grâce à la détermination d’un plan d’actions.

21 La connaissance des besoins des clients

Selon Kotler, «  L’optique mercatique considère que la tâche primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficace que la concurrence ».

Pour connaître les besoins, les entreprises ont recours aux études de marché.
Les informations recueillies sont les profils,  ( qui ) les comportements, ( comment ils achètent et comment ils consomment) les attentes,(pourquoi),  à partir des questionnaires, des études documentaires, des tests de produits, des entretiens, des forums.

Une fois l’analyse des besoins effectuées, l’entreprise fixe le plan de marchéage  ou marketing mix :  4 politiques pour satisfaire les clients :
Le produit, le prix, la communication, la distribution, soit en anglais, product, price, place, promotion. 
La force de vente peut se placer dans le plan communication et dans le plan distribution ( démonstratrices, marchandiseurs)

La politique de produit concerne le lancement, la modification, l’abandon d’un produit ainsi que ses éléments d’identification : marque, conditionnement, garantie,qualité.
Exemple : dentifrice ludique pour les enfants


La politique de communication consiste à mettre en œuvre des actions pour faire connaître le produit et vise à donner une image du produit permettant de le situer sur le marché par rapport à ses concurrents. Elle vise aussi à susciter un buzz sur le net, le faire acheter, puis à fidéliser le client.
Ex : campagne de communication au cinéma, ou sur le net.

La politique de distribution concerne le choix du canal de distribution pour placer le produit sur le marché dans les meilleures conditions.
Exemple : vendre un produit de beauté par le canal des pharmacies.

La réussite du plan d’action ainsi élaboré par l’entrerprise dépend d’un bon dosage des quatre éléments. Les actions doivent en effet être réalisées en recherchant constamment une cohérence entre elles car l’existence d’une simple contradiction entre deux éléments remettrait en cause l’efficacité du plan/
Exemple : échec des parfums Bic vendus dans les bureaux de tabac sous un packaging évoquant un briquet.

Pierre Cardin a fait figurer sa marque sur des articles dont la qualité n’était pas toujours à la hauteur de  son image haut de gamme, ce qui a dévalorisé sa  marque.

Un produit bas de gamme va être vendu par l’intermédiaire des circuits de grande distribution.
Un produit haut de gamme sera distribué par un réseau sélectif. Les montres Rollex ne sont vendues qu’en bijouterie joaillerie.

3 Les besoins et les comportements d’achat


Voir l’article tendances Et le plaisir  dans tout ça ? www.strategies.fr

Selon Jean-Pierre Loisel, directeur du département consommation du Credoc, « Le modèle français se caractérise précisément par le fait que l’alimentation n’est pas uniquement fonctionnelle . »
La notion de plaisir reste primordiale.


-Quelles sont les motivations alimentaires des français ?
Le plaisir, être rassuré,la santé, la minceur, l’ authenticité, l’éthique.
exemple : Auchan, la vie la vraie

-Identifiez les comportements alimentaires des français :
Le fait maison, la convivialité, les grandes tablées.
Le nomadisme
L’expression de soi : c’est l’egofood ou l’ère de la nourriture bling bling avec ses séries limitées et ses produits rares version luxe.
Exemple : la bouteille d’eau d’Evian dessinée par Christian Lacroix.
L’individualisation ou segmentation à outrance : les lais pour femmes, seniors.



-Expliquez et illustrez les notions de produits nomades et des alicaments
Nomades : produits à emporter ou à consommer sur place plus sains, voire biologiques : salade de fruits frais, bar à soupes, sushis.

Les alicaments ou produits alimentaires santé/ L’alimentaire qui aide à hydrater la peau.
`
Qu’est-ce que le développement durable ?
C’est le souci de l’environnement et du social
Exemple :Les 2 vaches du fermier du bio ( Danone) ont placé l’homme, son bien-être et l’engagement social au cœur de leur activité.



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Tout individu éprouve des besoins qu’il cherche à satisfaire par divers moyens. L’acheteur obéit à un certain nombre de motivations voire de freins.
Ses comportements varient selon les situations d’achats.

31 Définition

Le terme besoin est défini selon le Petit Robert comme « une exigence née de la nature ou de la vie sociale. «

Pour Philip Kotler, le besoin naît d’un sentiment de MANQUE lié à la condition humaine.
Le besoin résulte ainsi d’une sensation de privation, de vide, qui est à l’origine d’un comportement visant à la combler.
Les besoins sont limités.
Le concept de besoin est à différencier du terme désir.
Le désir sous- entend en général le moyen utilisé pour satisfaire un besoin donné.
A un besoin s’associent donc plusieurs désirs.
Se nourrir au petit déjeuner.
Désir de pain, croissants, cornflakes, lait, jus d’orange, fromage de hollande, fruits, confiture, bacon, beans.
Les désirs sont illimités. Ils sont susceptibles d’être créés par la société.



32. Typologie des besoins

Classification :

critères de manifestations : Besoins latents, sous jacents, exprimés

Critères d’origine : besoin physique ( naturel), besoin psychique (mental, psychologique)
Critères de nécessité : besoin primaire, vital, physiologique, besoin secondaire, social, culturel
Critères de priorité : besoin physique, social, personnel

Le critère de priorité et d’urgence a été analysé en 1954 par un sociologue américain, Abraham Maslow. Selon lui, l’individu cherche à satisfaire dans un premier temps le besoin qui lui semble le plus important.
Puis, il éprouve des besoins d’un niveau supérieur, d’pù une hiérarchie des besoins.
physiologique, sécurité, appartenance, estime,accomplissement.

Mais les besoins varient suivant la personnalité, la culture, l’intégration, les habitudes de chacun.

SLAM A FEMMES

2 ème slam à femmes présenté par Zaza

Samedi 1 er Novembre à 22 heures

Cabaret Populaire Culture Rapide

103 rue Julien Lacroix

Paris

Métro Belleville

www.slameur.com

CPAP

Rappel 08.09.2008
Préparer l'épreuve de CPAP

Rentrée de septembre 2008 . Bienvenue !

Calendrier du travail à rendre :

Une action de Juin à Octobre 2008 et le tableau récapitulatif réactualisés : date butoir le 6 octobre 2008

Dossier de synthèse et tableau récapitulatif réactualisés,
un projet de 2 nouvelles actions pour Octobre – Décembre 2008, et pour Janvier – Mars 2009 : date butoir le 17 novembre 2008, à rendre au secrétariat qui me transmettra

Dossier de synthèse et tableau récapitulatif réactualisés, 4 actions réalisées, date butoir le 12 janvier 2009

Dossier de synthèse et tableau récapitulatif réactualisés , 5 actions réalisées : date butoir le 9 mars 2009

Prévoir au minimum 2 actions significatives.

Vous avez la possibilité de réaliser une action à l’extérieur de votre entreprise d’accueil.

Documents à rendre pour chaque action : une fiche bilan, la liste des annexes, la liste de contrôle.

S’inscrire pour passer un entraînement à l’oral. Tout le monde doit passer au moins une fois avant le prochain BTS blanc, le 17 Novembre, afin d’être prêt devant le prochain jury.

3 Novembre : point global

Modalités d’évaluation :

Une note pour chaque travail écrit
Une note pour chaque passage à l’oral

Tout retard non justifié ou travail écrit non rendu, et toute absence au passage à l’oral entraînera la note zéro.

Bon courage !




Vu le 8 septembre 2008-09-08


Qu’est-ce qu’une action ? Un tableau récapitulatif ? Une action significative ?

16:37 Publié dans BTS AG | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note | Tags : communication, expression orale, écrite
19.05.2008
Discours sur le tableau récapitulatif

Durant la première année, j'ai mis en place 3 actions dont une significative.

Ma première action s'intitule la création d'un argumentaire de prospection téléphonique, de décembre à janvier 2008, elle regroupe les pôles commercial et adminitratif. Le produit Myguest se vendait de façon insuffisante sur les salons Event, et Bedouk, nous avons donc décidé de prospecter les agences événementielles par téléphone. Sur 20 appels par jour, j'ai obtenu 5 à 7 rendez-vous par jour.

La deuxième action s'intitule la création d'un tableau de relances clients

de février à avril 2008. Nous avons constaté des retards d'un montant global de 30 000 euros, j'ai donc décidé de créer un tableau récapitulatif des factures impayées. J' ai relancé les clients par téléphone, en leur demandant de régler les sommes impayées. Faute de retour, je leur téléphonais à nouveau. J'ai obtenu 10 réglements par mois pour un montant de 20 000 euros.


Bon courage!On s'entraîne le 2 Juin!

17:57 Publié dans BTS AG | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
BTS BLANC

Oral Juin 2008 :

Préparez 20 minutes d'oral,

3 actions, dont au moins une significative,

Pensez à structurer votre dossier de synthèse,

analysez l'entreprise et son environnement grâce à la matrice MOFF,

mettez en valeur les titres et sous-titres des parties,

et entraînez-vous!

Bon courage!!



17:52 Publié dans BTS AG | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
BTS BLANC

Oral Juin 2008 :

Préparez 20 minutes d'oral,

3 actions, dont au moins une significative,

Pensez à structurer votre dossier de synthèse,

analysez l'entreprise et son environnement grâce à la matrice MOFF,

mettez en valeur les titres et sous-titres des parties,

et entraînez-vous!

Bon courage!!



17:37 Publié dans BTS AG | Lien permanent | Commentaires (0) | Envoyer cette note
21.04.2008
Dossier de synthèse

Comment préparer un dossier de synthèse pour l'épreuve de CPAP ?

- Introduction : justifier le choix du BTS AG, de l'entreprise, insister sur la notion de polyvalence, présenter l'entreprise, sa raison sociale, son activité, l'effectif, le CA, son évolution, sa situation sur le marché, le nombre d'actions effectuées.

- Le développement :

Le marché et l'entreprise : analyse MOFF

Les actions : présenter chaque action, son intitulé, dire pourquoi elle est significative si elle l'est, dire aussl sont les domaines, comptable, commercial, administratif, dire quelle problématique elle résoud, fixer les objectifs chiffrés dans le temps.

Décrivez la méthodologie, c'est - à- dire comment vous procédez, les initiatives que vous avez prises, les difficultés surmontées, les résultats chiffrés et les apports. A partir de la liste de contrôle, vous décrivez et justifiez votre rôle dans l'entreprise. N'oubliez pas de quantifier vos efforts et d'utiliser les termes techniques.Précisez les échéances.

Annoncez ensuite les résultats chiffrés et qualitatifs, ainsi que les apports.

Conclusion : bilan de l'année. Ce que vous avez appris; savoir faire et savoir être. Perspectives d'avenir.

Lire En Fête

K'trin-D en pleine création à la Nuit de l'écrit

 

 

 

 

 

 

K'trin-D écrit à merveille. Elle campe des portraits extrêmement émouvants et justes de jeunes filles, collégiennes ou perdues. Et elle dessine très joliment aussi!

www.slameur.com

EAC BTS AG1 - 16 OCTOBRE 2008

BIENVENUE!

Etudes et actions commerciales

Epreuve écrite étude de cas

Modalités d’évaluations : contrôle continu, une note de participation, une note écrite, un devoir sur table, un exposé de 10 minutes sur un sujet d’actualité mercatique en groupe, une note d’examen blanc.
Important de venir assister  à tous les cours. `



Qui je suis : 20 ans d’expérience dans la formation, diplômée ESCP, expérience en entreprise aux postes de commerciale, études de marché, communication
http://leblogdisabellesprung.hautetfort.com

Qui vous êtes :
Etablissement, classe
Prénom, nom, adresse mail, raison sociale de l’entreprise, secteur d’activité, fonction, service,  adresse de l’entreprise, tél, fax, portable, mail, site internet


Raisons du choix du BTS AG, du choix de l’entreprise
Vos diplômes obtenus
Vos souhaits dans 5 ans, comment vous voyez-vous dans 10 ans ?

Selon vous : qu’est-ce que le marketing ? ou mercatique en français

Quelles sont vos trois marques préférées ? Pourquoi ?
Si vous étiez un animal ?
Quel est le prix de la baguette, d’un morceau de musique téléchargé, d’une paire de chaussettes, d’une place de théâtre, d’un voyage  pour Marseille ?
Quel est le montant de l’endettement par Français ?
Quels sont vos hobbies  ou centres d’intérêt ?
Quels journaux lisez-vous ?
Quels sont les sites internet que vous visitez ?
Quelles sont vos émissions de radio préférées ? De télévision ?
Quels sports pratiquez-vous ?
Quelles personnalités célèbres respectez-vous le plus ? 
Si vous étiez un végétal ?
Votre principale qualité ?





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Méthodologie étude de cas

L’important est de traiter le cas en entier pour gagner le maximum de points, les questions dans l’ordre, et de bien surveiller la gestion du temps.
Lire, en stabilotant les mots clés, ce qui permet de gagner du temps
Ne pas faire de brouillon, mais rédiger directement sur votre copie
Recopiez les questions sur la copie avant de répondre

Rédigez une introduction pour amener la problématique du cas.Croissance du CA dans la rentabilité. Chiffrer ces données.
Annoncez le plan : analyse, puis proposition

Faites un plan pour chaque question. Par exemple, avantages, inconvénients,
Objectifs, moyens, jusitifications

Rédigez une conclusion, où vous récapitulez le problème et élargissez vers d’autres perspectives : d’autres populations, d’autres territoires, d’autres secteurs d’activité.

A  3 quart d’heures, vous êtes prêt à rédiger

Soignez la présentation : écrivez lisiblement, utilisez des visuels, diagrammes, courbes, soulignez les points importants en couleur, l’examinateur est un être humain qui a soif de paysages !
Rédigez des phrases courtes et simples, ce n’est pas une dissertation, commentez vos calculs, renvoyez aux annexes, et aérez  la présentation.

La démarche mercatique

La mercatique est un domaine en évolution constante  car dépendant des mutations de l’environnement, économique, technologique, démographique, juridique ou politique, social, culturel, éthique.

Si la situation est abondante, l’entreprise peut imposer sa production et ses prix.

Si la situation est à la pénurie, l’entreprise se heurte à une forte concurrence. Elle doit alors bien connaître les attentes du consommateur qui a le choix, avant de se lancer dans une production qui ne correspondrait pas à ces attentes.



L’état d’esprit mercatique consiste à penser client avant de penser production. La connaissance du client permet alors à l’entreprise de concevoir des actions commerciales adaptées aux caractéristiques de ses clients. Exemple, le street marketing pour les jeunes, la création de sites web pour vendre aux jeunes.

Connaître ses clients consiste à identifier leurs besoins, leurs attentes, qui ils sont, leur budget, et leurs comportements d’achat.

Nous allons étudier le contenu de la mercatique puis les étapes de la démarche mercatique, et enfin l’analyse des besoins et des comportements d’achat.

Plan du cours

1 L’optique mercatique

11 Définitions de la mercatique
12 L’évolution de la mercatique
2 Les étapes de la démarche mercatique

1 L’optique mercatique
11 Définitions de la mercatique
La mercatique, ou marketing, c’est selon Philip Kotler :
« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins au moyen de la création et de l’échange de produits et autres entités de valeur pour autrui. « 

En 1973, la commission de terminologie, présidée par François Perroux, a défini le concept de  mercatique comme « l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, de susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie  de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

Arrêté du 18 2 87 : c’est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

La connaissance des besoins des clients repose sur l’utilisation d’outils informatiques, en particulier en ce moment les forums, de modèles d’analyse, pour préparer et mettre en œuvre les actions commerciales.

Ex : le lancement d’un nouveau produit de grande consommation est souvent précédé par plusieurs mois de tests, d’analyses et d’enquêtes.


12 L’évolution de la mercatique

Le terme client tend à s’élargir.
Le producteur ne se limite plus seulement au consommateur final, mais intègre également le distributeur  qui a des besoins spécifiques en fonction de son lieu de vente.

Le fait d’avoir un bon produit ne suffit plus. Il faut que le lieu de vente soit en adéquation avec les attentes du consommateur. La tendance est au zen et à l’utilisation des nouvelles technologies. Le partenariat entre l’industrie et le commerce s’appelle le trade marketing ( comercatique en français).

La mercatique prend en compte l’évolution des mœurs, par exemple, la génération Tanguy, la fuite des cerveaux,  le before, les afters, le comportement du consommateur est de plus en plus réfléchi, il compare les prix, il a de plus en plus d’outils pour comparer, notamment sur internet, connaît des  changement de modes de vie, il est zappeur, il est conscient du rôle croissant de la protection de l’environnement dans ses achats et de la protection des enfants.
Lire No Logo de Naomi Klein

Ex : Danone a créé en février 1991 l’Institut Danone, dont la mission est d’encourager la recherche nutritionnelle et de promouvoir les connaissances en matière de santé et d’alimentation.

Coca Cola s’engage à ne pas faire de publicité pour protéger la
santé des enfants.

Ex :  Mangez 5 fruits et légumes par jour
L’entreprise intègre de nouvelles données sociétales. Cela explique l’émergence de nouvelles branches de mercatique : la mercatique éthique ( prise en compte de valeurs morales, par exemple, Yves Rocher, qui bannit les tests sur les animaux) , la mercatique ethnique, ( prise en compte des caractéristiques ethniques des individus, les goûts culinaires, par exemple United Colors of Benetton, L’Oréal), la géomercatique ( prise en compte des disparités géographiques, Mac Donald’s, exemple de la pagode Porte de Choisy pas de bœuf en Inde), la mercatique olfactive, ( prise en compte de la sensibilité des personnes aux odeurs, par exemple les boulangeries diffusent des effluves dans le métro).

Le  tourisme éthique qui va bannir la prostitution enfantine et même des mineurs. 

Les services, les industries, les administrations, les associations, les partis politiques adoptent une véritable démarche mercatique fondée sur les besoins du client.

La mercatique industrielle ou  de professionnel à professionnel se traduit par le b to b, business to business.

Les autres domaines sont : la grande consommation, la mercatique des services, la mercatique sociale, la mercatique publique, la mercatique politique, la mercatique internationale.


Sujets d’exposé :

14  Novembre : street marketing, Salim et Stéphanie : Pourquoi et comment le street marketing est-il efficace auprès des jeunes ?
28 Novembre : Les seniors. Quelles sont les spécificités des comportements d’achat des seniors ? Laetitia

12 Décembre : Les forums : quelle utilité pour les entreprises ?
Audrey et Neida
9 Janvier . Bonne année
Le marketing éthique
Sophie et Nourdine
L’essor du commerce équitable : jusqu’où ? Pourquoi ? Comment ?
23 janvier Le géomarketing Aline et Laura
Mac Donald’s à travers Paris et à travers le monde
06 Février Le marketing olfactif
André ? Eram ? Natures et Découvertes ? Les instituts de beauté
Quelles techniques ? Quel impact ?


Tout le monde analyse une source à chaque séance sur le sujet du jour, et rend une page écrite de résumé.

Veille informationnelle. Choisir un forum à analyser et proposer des actions mercatiques, ou un rayon de distributeur.

Pour l’exposé, choisir une problématique à partir de l’observation de sources différentes.
Choisissez au moins trois sources : audiovisuel, internet, sur le terrain, livre.
Définissez un plan et rédigez une synthèse en justifiant vos propos par des données chiffrées.
Voyez la globalité de problème.
Choisir des données de moins de 2 ans.
Sources : altema.com, Que choisir, 60 millions de consommateurs, l’INSEE, le journaldunet, le journaldumanagement, seniorplanet.fr, emarketing.fr, et autres moteurs de recherches, interviews de professionnels sur leur lieu de vente.