Préparer les oraux

Dans les derniers moments, l'émotion, le trac, la panique même, font que l'on risque d'oublier une fiche bilan, une convocation, un dossier complet.
Pour se prémunir de ces inconvénients, prévoir une liste de tous les documents à cocher au dermier moment, et clôturer le dossier complet au minimum une semaine à l'avance!
Lorrsque vous évoquez des calculs, posez-les sur une feuille de papier. Par exemple, la moyenne se calcule à partir de la somme des items divisée par le nombre d'items.
Et toujours, s'entraîner, à partir de supports, de pochettes de couleurs différentes.

ACCUEIL

Essayez d'approfondir la notion d'accueil des clients.

Au delà du traditionnel "sourire, bonjour", si vous connaissez déjà votre client, appelez -le par son nom. Pensez à adopter la bonne distance et à tenir compte de la communication non verbale. Est-il de bon ton de se lever, de leur serrer la main, de leur proposer des bonbons, de s'asseoir s'il y a du monde? Dans certains cas, il sera bon de les tutoyer et de les appeler par leur prénom, dans d'autres, il sera mieux de garder une certaine distance. Tout dépend du quartier, de la culture du client -asiatique ou méridional, ou bien encore d'origine anglosaxonne - de son âge, de sa position sociale...

Lire "La Danse de la vie", de Hall, aux Editions Points Seuil, à propos de proxémique

Racontez une anecdote qui vous a marquée...

PDUC

Pour conclure le Projet, dîtes ce que la rédaction de ce projet a apporté à la société pour lequel vous l'avez rédigé, et ce que cela vous a apporté : mise en pratique de techniques de management, de recherche, goût du risque, créativité..
Dîtes enfin ce que vous avez prévu de faire la saison prochaine : poursuivre vos études ou intégrer une entreprise?

Projet de Développement d'une Unité Commerciale

UN BON COURAGE A TOUS POUR LES ORAUX DE P.D.U.C.!
N'hésitez pas à utiliser l'espace commentaires pour donner de vos nouvelles!

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ATTENTION AUX DELAIS !

Dossiers signés et tamponnés par les tuteurs en entreprise !!!

Munissez -vous de vos clés USB, au cas où il y aurait d'énormes fautes d'orthographe!!! SVP relisez et faîtes relire vos dossiers!!

Pour l'ESCG, veuillez rendre les dossiers à Cyrille Hamon. Pour prévoir des entraînements aux oraux, veuillez demander à Madame Samama de vous réserver des créneaux horaires.

Si vous souhaitez remporter des points en "rigueur de la recherche d'information", précisez :

Sur quoi portent les études, recherches documentaires, visites mystères dans vos unités commerciales, observation de la concurrence, relevés de prix, entretiens avec vos collaborateurs.

Quelles informations recherchez vous? Que voulez vous démontrer? A quelle date avez vous entrepris ces recherches? Ne pas confondre, pour la méthode d'échantillonnage, sondage en strates et en grappes, qui sont des méthodes probabilistes, alors que la méthode des quotas est une méthode non probabiliste, tout comme la méthode des itinéraires.

Les études portent sur l'avant projet et sa faisabilité, puis sur l'impact du projet. Faîtes en sorte que le jury, qui est un professionnel, ressente votre vécu!!!!

Par exemple, prévoyez en partie 5.Réflexions sur la mise en oeuvre:

les études de satisfaction de la clientèle suite à la mise en place d'un nouveau mobilier,

la mise en place d'un compteur sur votre site internet,

les indices d'attractivité, sensibilité, après la modification du marchandisage d'un rayon,

les études de satisafaction clientèle suite à la mise en place d'un nouveau mobilier,

les tableaux de bord à faire remplir par les commerciaux après avoir adopté un nouvel argumentaire...

Bon courage!!!!!

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Vous êtes en écrit le 18 mai, il est donc utopique d'espérer travailler après cette date les dossiers pour les rendre à l'académie le 28 mai!!!

Respectez les titres soumis par l'Education Nationale.

Par exemple, écrivez bien : Analyse de l'unité commerciale dans le cadre de son contexte local et de son réseau.
Préconisation : Une seule préconisation retenue!

RAPPEL : La partie 2. Diagnostic détaille les recherches d'informations effectuées pour aboutir à des solutions : recherches documentaires, visites mystères, relevés de prix, entretiens avec vos collègues, commerciaux, manageurs, entretiens avec vos fournisseurs,études de clientèles....

 En annexe, les preuves et visuels de ces recherches !

Précisez pourquoi vous recherchez une information, auprès de qui vous allez la chercher, et le résultat de cette recherche.

Par exemple, un relevé de prix permet de savoir si vos concurrents sont à 9,99 euros, et de savoir si vous êtes positionnés plus cher! Justifiez quels concurrents vous choisissez d'observer sur votre zone de chalandise.
Si vous constatez que vos tarifs sont plus élevés, vous pouvez décider à ce moment là d'en parler à votre tuteur, pour savoir si vous choisissez de réajuster vos prix, et de mettre en place une étude de prix psychologique pour confirmer votre choix. Tout dépend de votre statégie : pénétration, alignement, sélective?

Bon courage!!!!!!!

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S'entraîner à l'oral...

SE CHRONOMETRER !!

Réviser mon cours sur le Plein Pot chez Foucher.

Par exemple, ne pas confondre

gamme et assortiment, prix à bas prix et hard discount, enseigne et entreprise de vente à distance.

commerce intégré, commerce indépendant, commerce indépendant associé, franchise et succursale, gamme et assortiment.

Quizz/ exemple de questions que peut vous poser le jury: Qui est le leader sur les hypermarchés?
Date  et lieu de création de Carrefour?

Quel est le segment en forte croissance sur le marché du café?
Le multimédia : combien d'utilisateurs en France en 2006?

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Montrez de l'enthousiasme pour votre projet. L'analyse sert à montrer que vous savez proposer et fixer des priorités. Le diagnostic explique COMMENT vous en êtes arrivé(e) à votre choix.

Montrez que vous utilisez les nouvelles technologies et l'informatique!!

Pour s'entraîner, imaginez que le jury  est  votre PDG, votre banquier ou votre directeur financier. Va-t-il débloquer l'argent pour que vous puissiez mener à bien votre idée???

D'ailleurs, votre tuteur doit signer votre projet. N'hésitez pas à lui demander une lettre qui mette en valeur vos qualités et vos accomplissements.

Bon courage

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NE PAS CONFONDRE ANALYSE, DESCRIPTIF ET DIAGNOSTIC.

Partie 1 : L'analyse se fait en réfléchissant sur les points forts et les points faibles de l'unité commerciale, les opportunités et les menaces que représentent la concurrence, la demande, et les environnements de l'unité (matrice MOFF ou SWOT, Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats ).

Par exemple, démontrez qu'elle est leader sur le marché mais peu soucieuse de développement durable, alors que ses concurrents ont déjà développé des relations avec un fournisseur qui leur permet de recycler leurs  emballages.

Prenez parti dès le début ! Annoncez la couleur: forte baisse, difficulté passagère, menace de notre principal concurrent.

Puis dans votre diagnostic, en partie 2, démontrez grâce à vos recherches sur internet, études documentaires, vos enquêtes auprès de vos collaborateurs, de vos clients, et l'observation  de  la concurrence, relevés prix, observation du merchandising, visites mystères,  que vos intuitions sont les bonnes et amorcez un début de choix.

Ensuite, discutez vos choix : avantages et inconvénients. C'est la partie 3 , préconisation jusitifiée et argumentée. Il faut démontrer que votre choix définitif est le meilleur.

 Par exemple, améliorer le merchandising sur des produits traditionnels, et à plus long terme, amorcer une mise en avant de produits de maquillage pour contrer le lancement de la nouvelle gamme chez ED.

Enfin, discuter les répercussions; résistance aux changements, peurs du personnel, jalousie si vous mieux qu'un de vos collègues, risques financiers.... C'est la partie 4

Par exemple, ai-je intérêt à lancer un nouveau service à bas prix? Doisje recruter ou effectuer un promotion en interne? Si je recrute une personne, ai-je intérêt à en recruter une deuxième plus tard? Dans combien de temps?

En partie 5 , j'analyse l'ampleur du succès. Etudes d'impact sur mon nouveau site internet, études de satisfaction sur la nouvelle mise en place du rayon produits du terroir, études de l'indice d'attractivité, de passage, de prise en mains...

Bon courage!

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RAPPEL

LE DIAGNOSTIC  

Partie très importante !!!

Si vous voulez démontrer que le projet vient de vous, et non d'un copier coller du site internet de votre unité commerciale, montrez que vous avez rencontré des professionnels de votre unité, compte-rendus d'entretiens à l'appui en annexe, que vous avez contacté des experts, par exemple la société Utopies pour un projet concernant le dévoleppement durable, puis sondé vos clients  et prospects pour vérifier si le projet est conforme à leurs attentes. Calendrier , copies de courriels, et captures d'écran à l'appui!!!

la liste des sources est également un document incontournable

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A prévoir pour l'oral de PDUC- durée 15 minutes

Se référer à la grille d'évaluation pour bâtir son plan. N'oubliez pas d'analyser l'unité commerciale dans le cadre de son réseau.

Répondre à un problème, par exemple," Comment fidéliser la clientèle afin d'augmenter le CA?", " Comment gagner du temps dans le traitement des devis, afin d'accroître la rentabilité du service?" "Comment lutter contre la démarque inconnueafin de diminuer les coûts?

Apportez les traces écrites de vos recherches et préconisations! Montrez comment vous en êtes arrivés au diagnostic.Par une étude de clientèle? Par un relevé de prix?

Munissez vous des documents sur l'entreprise, histogrammes du CA, preuves de vos études, captures d'écran, questionnaires remplis, compte-rendus de réunions, devis, relevés de prix des concurrents, cartes de zone de chalandise, diagramme de Gantt, réseau Pert, études de rentabilité,cahiers des charges, ordres du jour des réunions, tableau de suivis des résultats, classés à l'aide d'un sommaire des annexes.

Bon courage

www.btsmucnrc.com

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ETUDES PREALABLES AU PROJET:

Revoyez bien le cours sur les études et notamment sur l'échantillon.

Questions que peut vous poser le jury : quelle est la taille de votre échantillon ?

quelle est la taille de la population de base?

formule du taux de sondage? qu'est-ce qu'un échantillon exhaustif?

qu'est-ce que la méthode des itinéraires? des quotas? Est-ce une méthode probabiliste ou non probabiliste?

Où interrogez-vous les personnes? Dans la rue? en magasin?
Ou bien administrez-vous le questionnaire par téléphone, par mail?

Prévoyez à l'avance les formules de calcul et les schémas, gardez vos questionnaires remplis.
Bon courage!!!!

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COMMENT MONTER VOTRE PROJET?

Interrogez les données sur internet, et recueillez de l'information auprès de vos collaborateurs et de vos clients.

Faîtes une liste des personnes à interroger, rédigez les guides d'entretien.

Gardez toutes les traces écrites pour le jour de l'oral en annexe.

Bon courage

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COMMENT ANALYSER UN MARCHE?

- S'intéresser à ses environnements :

économique,

institutionnel,

technologique,

géographique,

démographique,

- Analyser la présence des offreurs, les opportunités de développement, et les contraintes. Quels marketing mix proposent-ils?

Par exemple, le marché de la musique est contraint de s'adapter au téléchargement et d'utiliser l'internet, et le gouvernement de légiférer sur le sujet.Comment réagissent les maisons de disque et les auteurs compositeurs?

Enfin, analyser la demande: consommateurs, acheteurs, utilisateurs, prescripteurs, leaders d'opinion.  Qui? Quoi?Quand?Comment?Où?Pourquoi?Combien?

Se demander quelles sont les perspectives d'avenir.

Par exemple, comment les entreprises s'adaptent-elles au papy boom?

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Pas d'un service uniquement!.....


Comment justifier le recrutement d'une nouvelle personne?

Prendre le temps d'établir la liste des tâches à effectuer, le temps attribué à chaque tâche, les compétences, la rémunération, fixe, variable, le statut de la personne,  la durée du contrat, de la période d'essai. Va-t-elle s'intégrer dans l'équipe? Combien cela coûte-til de recruter et former cette personne? A temps plein ou partiel?

Vous avez la possibilité de présenter les résultats de votre préconisation sous forme de tableau.

Ne restez pas accroché à une seule idée. Pensez à l'actualité,  les rapprochements entre générations, le nomadisme, le télétravail, le multimedia.

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Il est temps d'établir un diagnostic de votre unité , de son environnement et de son réseau :

Points forts, points faibles, opportunités, menaces.

Ensuite , ne restez pas sur une seule préconisation.... pensez à au moins deux solutions.
Par exemple, est-il intéressant d'informer par affichage sur le point de vente des conséquences encourues par les voleurs, peines, amendes, ou bien sur site internet?
Si je choisis un sous-traitant, ai-je intérêt à en contacter de nouveaux pour obtenir des contre-propositions, des devis plus intéressants?

Comment justifier le lancement de produits multimédias? A quelle clientèle m'adresserai-je?
Voir les styles de vie, de Bernard Cathelat, du Centre de Communication Avancée

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Vos préconisations  doivent être rédigées après une étude effectuée sur le terrain et sur internet.

N'oubliez pas de calculer la rentabilité de vos propositions.

Evaluez ensuite  les conséquences organisationnelles et humaines de vos projets.
Par exemple, quelles conséquences aura l'informatisation d'une base de données et la mise en place d'un site marchand sur le développement de votre unité commerciale?

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 Afin de vous préparer au mieux à l'épreuve de PDUC, pensez à rédiger un premier diagnostic de l'Unité Commerciale, et essayez de trouver des idées pour augmenter le Chiffre  d'affaires. Bon courage.

Isabelle Sprung

Il n'y a pas de mauvais orateurs...

... il n'y a que des orateurs qui ne s'entraînent pas !

Pour le BTS blanc de fin de première année en AG1, il est recommandé de se présenter muni(e) de

-un plan d'oral,

-un tableau récapitulatif comportant un minimum de 3 actions, dont une significative,

- une présentation de l'entreprise,

-3 fiches bilan, listes de contrôle, liste des annexes,

- annexes numérotées,

- un dossier de synthèse qui récapitule votre discours sur l'entreprise,votre poste, vos actions, vos acquis.

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Es-ce le dernier qui s'est exprimé sur un sujet qui a raison?

Citer vos sources veut dire se renseigner sur le prénom, le nom de l'auteur, sa crédibilité, l'organisme pour lequel il travaille, la date de publication et le support : blog, site internet, organisme spécialisé dans les études,article de presse, audiovisuel,  livre?

Internet n'est pas plus une source que la bibliothèque du coin et le kiosque à journeaux du bout de la rue!

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TOUT RAPPORT DE STAGE COMPORTE AU SOMMAIRE PAGINE :

- L'intitulé

- Les remerciements

- L'introduction

- les titres des parties et sous parties

- la conclusion

- la liste des annexes

- la liste des sources.

Attention: Internet n'est pas un source, mais www.-----.fr .

 

Le plan d'oral reprend la même problématique que l'écrit sans reprendre exactement les mêmes parties.

Bon courage
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Comment conclure?

Une conclusion se rédige en premier , que ce soit à l'oral ou à l'écrit. C'est là où vous voulez en venir. Répondez à la problématique et récapitulez vos acquis, vos expériences et vos observations. Restez constructif! Puis élargissez à des perspectives d'avenir ou à d'autres problématiques.

Par exemple : ce stage confirme mon choix de travailler en indépendant et m'incite à approfondir les notions d'optométrie. Je choisis donc de poursuivre mes études en ce sens.

Ce projet m'a permis de comprendre l'importance de justifier mes choix par des sources et d'évaluer l'impact des nouvelles technologies sur l'activité de mon unité commerciale.

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Bonne chance pour les épreuves!

Pensez à vous relaxer, respirer et à vous faire confiance!Ne travaillez pas la veille au soir. Allez vous promener, vous distraire. C'est comme une pâte à crêpes, la laisser reposer contribue à réussir la recette!

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Comment organiser ses idées?

Le jury cherche à savoir quelles sont vos compétences, vos acquis professionnels, et vos qualités d'observations.
N'hésitez pas à faire le lien avec vos connaissances théoriques.

Pensez à répondre à des questions techniques :

Par exemple : Comment gère-t-on un stock,comment mène-t-on un entretien de vente?

Donnez des trucs et astuces.Citez des exemples précis.

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COMMENT préparer une introduction?

. Préparez une accroche. Personnalisez votre approche. Cherchez à surprendre votre interlocuteur, à éveiller son attention!

. Pensez à planter le décor: si vous parlez d'un stage en magasin, situez -le !

-géographiquement, à l'aide de photos et de plans,

-donnez des ordres de grandeur, chiffre d'affaires, taille, effectif, à l'aide de courbes, histogrammes, camemberts, et d'un organigramme.

-racontez nous son histoire, s'agit-il du premier opticien qui a proposé des créateurs?

-appartient-il à un réseau, est-il franchisé, indépendant?

.Présentez -vous.

En êtes -vous à votre première expérience? Raisons de votre choix?Avez-vous exercé un autre métier auparavant?

.Posez une problématique

.Annoncez votre plan.

Et tout cela en 2 minutes....

Votre interlocuteur vous écoute....

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Un oral n'est pas le résumé ou la lecture d'un rapport écrit. C'est une argumentation à partir d'une problématique.
Par exemple, comment fidéliser une clientèle âgée en majorité?Quels sont les coûts que cela peut générer?

Trouvez des idées de problématique.

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Lorsque vous évoquez l'accueil de votre client: Questionnez-le puis, parlez lui de son cas. Ensuite, argumentez à l'aide de caractéristiques que vous transformerez en avantages, et n'hésitez pas à prouver ce que vous dîtes.
S'il recherche le confort et la sécurité avant tout, quels produits et services lui proposez-vous?

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Tics à éviter : tripoter vos feuilles, vos cheveux, vos bijoux...

Erreurs à ne pas commettre : lire ce que vous avez écrit, regarder un seul examinateur, étaler vos feuilles en désordre sur la table, se tenir avachi, arriver en retard.

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Pour préparer l'oral,

Munissez vous :

1- d'un plan d'oral d'une page,

2- de votre dossier conforme à celui que vous avez envoyé à Arcueil,

3- de vos supports d'oral, annexes, visuels, preuves.

4- d'une calculette.

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Pour la question de cours, préparez les questions en soulignant les mots clés, en prévoyant un plan et des exemples tirés des réalités commerciales, et de votre entreprise.

Par exemple, pour la correction du thème Biocenter, donnez la définition des nouvelles technologies pour traiter la question de cours : l'impact des nouvelles technologies sur la gestion des approvisionnements.
voir google : nouvelles technologies+ définition. Vous trouverez la définition sur le journal du net.

Pour la correction du thème Thirion, si vous donnez un calcul d'indice, mettez la formule de calcul noir sur blanc.
Par exemple, l'indice de sensibilité en marge = marge de la marque X/Linéaire développé de la marque X / marge du rayon pâtes aux oeufs / Linéaire développé du rayon pâtes aux oeufs.

Dans l'idéal, à quoi doivent être égaux les indices de sensibilité?
Bon courage!