Plan du cours

P3 - Etudes et administations commerciales(EAC)

P3.1. - DÉMARCHE ET STRATÉGIE COMMERCIALES P 3.1.1. Démarche mercatique P 3.1.1.1. L'optique mercatique P 3.1.1.2.Les étapes de la démarche mercatique P 3.1.2. Stratégie commerciale P 3.1.2.1.De la stratégie générale à la stratégie commerciale P 3.1.2.2. Le diagnostic P 3.1.2.3. Les objectifs commerciaux P 3.1.2.4. Le marchéage P 3.1.2.5. - Le budget commercial et le tableau de bord P 3.1.3. Système d'information mercatique   P 3.2. - ÉTUDES ET VARIABLES MERCATIQUES P 3.2.1. Etude du marché P 3.2.1.1. Les différents marchés de l'entreprise: composantes, aires de prospection. P 3.2.1.2. La prévision de la demande P 3.2.1.3. Les études qualitatives et quantitatives : Les études de motivations. Les études par sondages (permanentes et ponctuelles). Les tests. P 3.2.1.4. Les sources documentaires: internes, externes. P 3.2.1.5. La segmentation du marché P 322. Variables mercatiques P 3.2.2.1. Le produit - Le produit, réponse aux besoins du marché (couple, produit-marché, ciblage, positionnement, cycle de vie du produit). - Les caractéristiques du produit quantité, norme, stylique, marque, conditionnement, identification, le produit dans la gamme. - Le lancement de nouveaux produits.   P 3.2.2.2. Le prix - La fixation du prix à partir des coûts, de la demande et de la concurrence. - Les contraintes professionnelles et réglementaires. P 3.2.2.3. La distribution - L'appareil commercial. - Les circuits de distribution : différents circuits, choix du (des) circuit(s) approprié(s).   P 3.2.2.4. La communication - Les objectifs et moyens de la communication commerciale: publicité, promotion des ventes, parrainage. - Le déroulement d'une action publicitaire.   P 3.2.3. Mercatique internationale P 3.2.3.1. Le cadre institutionnel et régle mentaire P 3.2.3.2. L'étude du marché P 3.2.3.3. Les voies d'accès au marché P 3.2.3.4. Les moyens de paiement

Acquérir l'état d'esprit mercatique. Faire du besoin le point de départ et l'aboutissement de l'action commerciale. Identifier la stratégie commerciale de l'entreprise et la situation dans le cadre de sa stratégie générale. Dégager les forces et les faiblesses de l'entreprise. Détecter les opportunités et les menaces de l'environnement. Quantifier et dater les objectifs en terme de chiffres d'affaires, parts de marché, rentabilité... Identifier les variables mercatiques, leur dosage et la nécessité de leur cohérence. Récapituler les éléments du plan mercatique. Elaborer un budget commercial et en assurer le suivi. Mettre en place un système d'information mercatique adapté à l'entreprise.     Synthétiser dans un rapport les caractéristiques du marché de l'entreprise. Evaluer les marchés réels et potentiels. Utiliser des méthodes quantitatives pour prévoir les ventes de l'entreprise. Choisir le type d'études adapté aux besoins de l'entreprise. Interpréter les résultats des enquêtes externes. Mener une enquête simple.   Identifier et choisir les informations pertinentes existant dans l'entreprise et auprès des organismes, banques de données, publications... Identifier de nouveaux segments de clientèle.     Situer le produit dans son cycle de vie. Vérifier l'adéquation du produit au marché. Repositionner éventuellement le produit. Proposer des modifications des caractéristiques du produit. Gérer la gamme des produits. Intégrer la démarche mercatique dans la conception des nouveaux produits. Coordonner les actions des différents services de l'entreprise pour réussir le lancement. Distinguer les contraintes internes et externes du prix afin d'apprécier la marge de manceuvre dans la négociation. Connaître les contraintes relatives au produit et au marché. Suivre l'évolution des différentes formes de commerce. Analyser le(s) circuit(s) actuel(s). Proposer des modifications éventuelles. Gérer le(s) réseau(x) de l'entreprise.   Choisir les médias, les actions, les supports adaptés à l'entreprise et à son marché. Préparer le plan de communication global de l'entreprise directement ou en liaison avec une entreprise spécialisée. Mettre en place une action de communication en direction du marché (annonces, affiches, prospectus, publipostages ... ). Intégrer la dimension internationale dans démarche et adapter son action : présence dans les foires, intervention auprès des organismes, promotion collective.

C'est la rentrée!

Bienvenue à tous les étudiants en BTS AG!

Pour le 25 septembre 2006, veuillez vous munir de :

- votre courage et votre enthousiasme
- votre tableau récapitulatif réactualisé
- une nouvelle fiche bilan
- votre dossier de synthèse

Rappel : tout retard non justifié entraîne un zéro.

Préparer les oraux

Dans les derniers moments, l'émotion, le trac, la panique même, font que l'on risque d'oublier une fiche bilan, une convocation, un dossier complet.
Pour se prémunir de ces inconvénients, prévoir une liste de tous les documents à cocher au dermier moment, et clôturer le dossier complet au minimum une semaine à l'avance!
Lorrsque vous évoquez des calculs, posez-les sur une feuille de papier. Par exemple, la moyenne se calcule à partir de la somme des items divisée par le nombre d'items.
Et toujours, s'entraîner, à partir de supports, de pochettes de couleurs différentes.

ACCUEIL

Essayez d'approfondir la notion d'accueil des clients.

Au delà du traditionnel "sourire, bonjour", si vous connaissez déjà votre client, appelez -le par son nom. Pensez à adopter la bonne distance et à tenir compte de la communication non verbale. Est-il de bon ton de se lever, de leur serrer la main, de leur proposer des bonbons, de s'asseoir s'il y a du monde? Dans certains cas, il sera bon de les tutoyer et de les appeler par leur prénom, dans d'autres, il sera mieux de garder une certaine distance. Tout dépend du quartier, de la culture du client -asiatique ou méridional, ou bien encore d'origine anglosaxonne - de son âge, de sa position sociale...

Lire "La Danse de la vie", de Hall, aux Editions Points Seuil, à propos de proxémique

Racontez une anecdote qui vous a marquée...

Derniers jours avant l'épreuve de CPAP

Les derniers jours, préparer votre plan d'oral, vos visuels, s'entraîner avec des personnes qui ne connaissent pas votre dossier. Révisez les mots clés que vous utilisez.

Préparez des réponses structurées à des questions types :

"Parlez moi de vos actions"

"Quelle est l'action la plus intéressante? "

"Quelles responsabilités avez-vous prises ?"

" Quel est votre concurrent le plus dangereux?"

" Quel profil ont vos clients?"

"Quel style de management utilise votre direction?

La veille, ne touchez plus à rien. Il est temps de se détendre, de se promener. Préparez une tenue confortable, simple, qui vous mette en valeur. Couchez vous tôt. Pensez à bien vous nourrir , à manger des sucres lents, des fruits et des légumes. Hauts les coeurs!

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Corrigé du Thème : la mise en valeur de l'offre de produits et services.

Question 1 :

. Expliquez les spécificités du marchandisage des points de vente virtuels ou e-marchandisage.

Comment répondre?

Définissez la notion de e-marchandisage. Le marchandisage sert à optimiser les ventes , la rotation des stocks, la rentabilité du point de vente et de l'entrepôt. Il s'agit de séduire les clients internautes, les attirer et les fidéliser.

Choisir une problématique sous forme de questions.
Par exemple : face à la clientèle plus jeune et plus aisée que représente l'internaute, quels avantages et quelles contraintes cela représente-t-il pour le distributeur?
Analysez par exemple le site de Casino: supercasino.fr:les couleurs, les rubriques, le choix des fleurs, des conseils.

Ce site d'adresse à la jeune urbaine qui travaille et souhaite faire ses courses rapidement, recevoir sa livraison dans les délais promis sans erreurs.

Demandez vous quels sont les objectifs du e-merchandising:vendre en ligne, mettre en valeur les produits vendus , sachant que les internautes ne peuvent pas les toucher ni les sentir, les services offerts, créer une image dynamique et moderne, créer la confiance en sécurisant les paiements.

A vos stylos! Essayez de résoudre cette question en 10 minutes! Bon courage