Métrosexuels

Exposé de Zazia et Chlotilde

Les métrosexuels sont suivis par les uebersexuels 

sources :Maria Salzman, publicitaire

Qu'est - ce qu'un uebersexuel? C'est un terme défini par une publicitaire à des fins marketing. C'est un macho, porte la barbe de 3 jours mais s'occupe de son apparence et fait preuve de générosité.

Par exemple, George Clooney et Antonio Banderas.

Le désir de mode et d'esthétique va subsister, mais il va se tourner vers les autres, ce qui le rend plus fort.

Qu'est -ce qu'un métrosexuel?

Agé entre 20 et quarante ans, lit GQ, magazine pour hommes. 

sources : L'Express, Amabilia.com, Pur style, site de l'Institut Nickel, Le Monde

Vient du mot métro et du mot sexuel.Métro pour métropolitain et sexuel pour l'attirance et la séduction.

Mot inventé par Mark Simpson.

C'est un homme urbain au sens développé de l'esthétique. il dépense de l'argent pour son apparence et ses sorties. Il est en quête de reconnaissance.  " Dis moi que je suis à l'image que je pense que tu fais de moi."

Par exemple, David Beckham, Robbie Williams, Frédéric Michalak, joueur de rugby de Toulouse. 

Voir les dandys entre 1820 et 1830.

Les Romains et les Grecs dans l'Antiquité étaient des guerriers et prenaient soin d'eux.  

Aujourd'hui, les mères éduquent leurs fils à utiliser des produits de soin.  

EST-CE UNE PREUVE D'AMOUR DE SOI OU UN NARCISSISME EXCESSIF? 

 

Qui sont les clients de l'Institut Nickel?

Créé en 1996, par un transfuge de l'ORÉAL.

Produits masculins de soins et d' épilation.

 

 

 

 

Plan cours EAC 3 ème séance- 4 ème séance- 5 ème séance

3113 . Les besoins et les comportements d'achat
Plan :
Définition
Typologie des besoins
Le comportement d'achat dans son principe
Le comportement d'achat dans la pratique


Exercice : Caractérisez le comportement d'achat des retraités.

voir www.senioragency.fr, l'agence spécialisée dans l'étude et le marketing des seniors.

Tout individu éprouve des besoins qu'il cherche à satisfaire par divers moyens.
Exemple : le besoin d'appartenance, pour les jeunes, par l'achat des marques portées habituellement par ses camarades de classe: Nike, Diesel, Puma....

L'acheteur obéit à un certain nombre de motivations, voire de freins, et divers facteurs influencent son comportement lequel varie également suivant les situations d'achat.
Exemple: la peur de manquer, fait remplir le caddie à ras bords surtout quand l'actualité est menaçante.

31131. Définition

Le terme est défini selon le Petit Robert comme une "exigence née de la nature ou de la vie sociale". Le besoin a donc une nature physiologique , se protéger du froid, par exemple, refuser de porter de la fourrure, pour montrer son sens de l'éthique.

Pour P. Kotler, le besoin naît d'un sentiment de manque lié à la condition humaine. Le besoin résulte ainsi d'une sensation de privation, de vide, qui est à l'origine d'un comportement visant à la combler.
Le concept de besoin est à différencier du terme désir.
Le désir sous-entend en général le moyen utilisé pour satisfaire un besoin donné.
Exemple: boire de l'eau pétillante pour étancher sa soif. Ou bien de l'eau plate en bouteille, ou encore de l'eau du robinet.

A un besoin s'associent donc plusieurs désirs.

Contrairement aux besoins, les désirs ont illimités et sont susceptibles d'être créés par la société.

31132. Typologies des besoins

Les besoins varient suivant les individus.

Besoin latent ou exprimé,
Besoin physique , naturel,
Besoin psychique, mental, psychologique,
Besoin primaire, vital, physiologique,
Besoin secondaire, social, culturel,
Besoin physique, social, personnel,

Le critère de priorité et d'urgence a été analysé en 1954 par un sociologue américain, Abraham Maslow, qui a présenté son étude sous forme d'une pyramide. Selon Maslow, l'individu éprouve des besoins d'importance différente et cherche à satisfaire dans un premier temps le besoin qui lui semble le plus important.Si vous tombez de sommeil, vous ne pensez pas à télécharger ou à surenchérir sur ebay. Vous allez vous coucher et remettez votre achat à plus tard.
Ce besoin satisfait devient alors mons déterminant et l'individu éprouve des besoins d'un niveau supérieur d'où une hiérarchie des besoins.
Voir sur google, tapez en mots clés , "pyramide de Maslow", vous trouverez plusieurs articles sur le sujet.
Cherchez des exemples pour chacun des besoins:
Besoin de survivre, de sécurité, d'appartenance, d'estime, de se réaliser, de se dépasser.

L'intérêt de cette pyramide est de mettre en valeur des motivations exploitables dans la compréhension des comportements d'achat. Son fondement peut toutefois être nuancé car les besoins exprimés par la pyramide ne sont pas toujours ressentis successivement mais peuvent l'être simultanément et tout individu n'éprouve pas les mêmes besoins. Cela peut varier avec l'âge. Les enfants ont besoin de se sentir comme les autres enfants. Plus tard, ils peuvent avoir besoin de se distinguer . Les beoisns varient suivant la personnalité, la culture , l'intégration, les habitudes de chacun.

311323. Le comportement d'achat dans son principe

Le comportement d'achat repose sur un processus de décision que nous pouvons décomposer de la façon suivante :

Identification d 'un problème, recherche de solutions, étude et choix, résultat

Manifestation d'un besoin, recherche des désirs, sélection du désir le mieux adapté pour obtenir une satisfaction maximum, achat et réflexion post achat.

A partir de ce processus, nous constatons que le point de départ est la manifestation d'un besoin. C'est une sensation de manque qui déclenche la recherche de désirs. Le choix du désir retenu s'explique par le biais des motivations de l'acheteur. La psychanalyse définit la motivation comme une pulsion positive qui pousse l'individu à agir.
Selon H. Joannis, les motivations peuvent être classées en quatre catégories.Les motivations et les autres facteurs d’achat. Le sociologue américain H. Joannis distingue 3 catégories de motivation :
voir aussi www.ac-versailles.fr/cerpeg/ ressdiscipl/economie/entrep/mercatique.htm - 41k -
Les motivations hédonistes reposent sur la recherche des plaisirs de la vie et la volonté de se faire plaisir soi-même. Par exemple, un bon repas au restaurant
Les motivations oblatives reposent sur la volonté de faire plaisir à son entourage. Par exemple, cuisiner un gâteau d'anniversaire
Les motivations d'autoexpression reposent sur la volonté de s'exprimer, de se réaliser soi -même. Par exemple, bricoler.
Les motivations altruistes reposent sur le besoin d'agir pour autrui et la collectivité. Par exemple, envoyer un SMS pour la fondation de Nicolas Hulot.
Ces motivations sont conscientes (rationnelles) ou subconscientes(irrationnelles) mais l'achat ne sera effectif que si les motivations l'emportent sur les freins.
Les freins se définissent comme des pulsions négatives qui perturbent l'acheteur.
Exemple: peur de creuser son découvert, peur du qu'en dira-t-on,, si la couleur de ma voiture est trop voyante, frein de changement d'habitude, par exemple, utiliser l'internet à la place du téléphone et du courrier pour certains seniors "frileux"

Fin de la 3 ème séance


31134 Le comportement d'achat dans la pratique

Comment se comporte le consommateur au quotidien? Le comportement d'achat varie suivant la situation d'achat et le bien acheté.

Chercher à planifier, prévoir, organiser, vivre au jour le jour, rechercher l'originalité, ne pas craindre de se faire remarquer, préférer rester classique, aimer le changement, aimer se sentire dépaysé, préfère partout retrouver ses marques, ses habitudes, ( voir le film Camping, où les vacanciers ne supportent pas de changer l'emplacement de leur camping car, et font des stocks de Benco), sont attirés par un produit nouveau, préfèrent attendre qu'il ait fait ses preuves.

Selon les situations d'achat, le processus décrit précédemment est plus ou moins suivi. En effet, nous pouvons distinguer des situations d'achat
premier cas : à forte implication
deuxième cas : à faible implication.

Par exemple, l'automobile, le logement, le téléphone portable sont des situations d'achat à très forte implication.

Dans ce cas, l'acheteur effectue un acte dachat non routinier, complexe, nécessitant une recherche d'informations, une réflexion pour faire le bon choix. Il suit donc le processus étudié précédemment et agit de façon rationnelle.

Dans le second cas, l'acheteur effectue un acte d'achat routinier reposant sur un processus acquis pour lequel la recherche d'informations et la réflexion sont très réduites. Les étapes du processus ne sont plus respectées dans leur principe.
Enfin, l'acheteur peut se trouver dans des situations d'achat dites impulsives. Le fait de voir un produit attrayant, de se voir offrir une promotion attirante, de vouloir se faire plaisir... le conduit parfois à acheter de façon irrationnelle et irréfléchie; c'est l'achat coup de coeur. Suivant les achats, le comportement présente donc des variations que nous pouvons synthétiser de la façon suivante.

Achat routinier : comportement répétitif et automatique
Achat exceptionnel : comportement reposant sur l'analyse, la comparaison, la réflexion
Achat impulsif : comportement spontané , non prémédité, " coup de tête"
Achat réfléchi : comportement prémédité reposant sur l'analyse, la comparaison, la réflexion.

Les acheteurs impulsifs sont des hédonistes et des épicuriens.Le principal moteur est le plaisir.

Exercice : synthétisez la démarche mercatique

P312. LA STRATEGIE COMMERCIALE
P3121. De la stratégie générale à la stratégie commerciale
P3122 Le diagnostic
P3123 Les objectifs commerciaux

La stratégie commerciale est la détermination des actions commerciales à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par l'entreprise. Ce sont tous les moyens et les méthodes employés pour atteindre les chiffres de croissance du CA et de la rentabilité souhaités.

Ainsi, l'entreprise peut décider de lancer un nouveau produit, pour conquérir un nouveau marché. Cette décision est le fruit d'une réflexion qui inclut diverses interrogations.Il convient donc de la situer dans le contexte général de l'entreprise et de son environnement. Avons-nous les circuits de distribution adaptés à la vente de ce produit? Sommes nous équipés de connexions internet, de sites web, nous mettons nous à commercialiser nos produits par les portables? Comment intégrons-nous ce produit par rapprot à nos produits déjà existants et par rapport aux produits de la concurrence?
Par exemple, LC1 s'est peu imposé par rapport à Actimel.
Nous verrons dans un premier temps que la stratégie commerciale est en étroite relation avec la politique générale de l'entreprise.
Puis nous étudierons les éléments fondamentaux relatifs à l'élaboration de la stratégie commerciale:

Les composantes du diagnostic stratégique
Les outils d'analyse spécifiques à l'établissement du diagnostic stratégique
Les caractériques du plan mercatique et de sa budgétisation

1 Les caractéristiques de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale contribue à la réalisation de la politique générale de l'entreprise.

1.1 De la politique générale à la stratégie commerciale

 La stratégie commerciale fait partie de la politique générale de l'entreprise. la politque générale peut être orientée vers la croissance , la rentabilité, la sécurité, l'autonomie. L'entreprise se fixe des priorités et des objectifs . Les objectifs sont des buts , par exemple réaliser une croissance du Ca dans l'année.La politique générale est de de croître à l'étranger, par exemple en Asie, pour le luxe.Lesproduits vont être adaptés au goût des femmes japonaises, qui souhaitent blanchir leur peau.

1.2. La stratégie commerciale dans l'entreprise

A Les différents niveaux de décision statégique

La stratégie commerciale générale a pour but de définir et de prévoir les futurs marchés de l'entreprise.
Par exemple, l'industrie du disque propose surtout des reprises et baisse ses prix en réaction au téléchargement.

A ce niveau, les budgets sont décidés après analyse des perspectives de croissance.

La stratégie commerciale relative à un ensemble de produits est caractérisée par une analyse beaucoup plus détaillée.

A ce niveau sont définis la taille et l'étendue de la gamme, son positionnement et la façon dont elle est gérée.

La statégie commerciale appplicable à chaque produit consiste en une gestion détaillée et prévisionnelle du cycle de vie du produit et de son plan de commercialisation.

B Les principaux types de stratégie commerciale

L'entreprise peut porter ses efforts de développement soit sur le produit soir sur le marché.

Stratégies concernant le produit :

maintien

abandon

innovation

développement ( spécialisation ou intégration de nouveaux produits)

Statégies concernant le marché:

 élargissement du marché

intensive

pénétration

sélective

niche

2 Le diagnostic statégique:

Le diagnostic est la phase préalable au choix de la stratégie.

21. Les analyses internes et externes

A.  L'analyse interne

Il s'agit de rechercher les forces et les faiblesses de l'entreprise par rapport à ses objectifs.

- La santé financière. A -t-elle de quoi investir?
Par exemple, en publicité?

- Les produits et le plan mercatique actuels de l'entreprise

caractéristiques techniques

emballage

conditionnement

positionnement

Faut-il rajeunir le produit, redynamiser la stylique?

et les 3 autres P...!

Faut-il réactualiser le site internet, créer un blog?

- L'organisation et la structure de l'entreprise

Y a -t- il des retards, des blocages dans la prise de décision?

- La main d'oeuvre
Faut- il délocaliser les centres d'appels?

Les techniques et les technologies exploitées actuellement par l'entreprise?
Faut-il garder les numéros commançant par 08 qui rendent le consommateur extrêmement insatisfait , en raison de leur coût prohibitif?

Faut-il équiper la force de vente d'ordinateurs portables?

- le métier et la culture de l'entreprise

Le terme métier regroupe l'ensemble des savoirs-faire de l'entreprise alors que le terme culture d'entreprise regroupe des concepts comme l'état d'esprit, l'image de marque, la fierté d'appartenance, la tradition, l'ensemble des valeurs partagées par tout le personnel dans l'entreprise.

Exemple: Apple, La Fnac.

Citez des entreprises pour lesqueles vous aimeriez travailler. Justifiez votre choix.

La séance prochaine: L'analyse externe

Plan cours BTS MUC- cours mercatique

SAVOIRS	LIMITES DE CONNAISSANCES
S41- Les bases de la mercatique
411- La démarche mercatique
§         la démarche globale de prise en compte du marché §         la démarche de création de produits et services centrée sur le besoin §         la  démarche d’analyse et d’action §         le système d’information mercatique §         l’évolution de la mercatique	Définir la notion de marché et montrer son importance dans la démarche mercatique. Définir les notions de besoins générique et dérivé et mettre en valeur la prise en compte des besoins dans la démarche mercatique. Montrer que la mercatique est un processus de décision et d’action. Distinguer et caractériser mercatique stratégique et mercatique opérationnelle. Définir la notion de système d’information mercatique et indiquer sa place dans le système d’information de l’entreprise. Souligner l’importance de l’information dans la démarche mercatique. Préciser les finalités, les enjeux et les composantes du système d’information mercatique. Présenter les principales conceptions de la mercatique : mercatique distribution, mercatique produit, mercatique management, mercatique relationnelle, etc. Décrire l’intégration de la mercatique dans l’organisation en termes de structure et de culture. Mettre en valeur la généralisation de la démarche à l’ensemble des organisations. Présenter les évolutions spécifiques aux secteurs des services et de la distribution.
412- Le marché des produits et services
§         l’approche mercatique des produits et des services §         la marque §         l’emballage, le conditionnement et la stylique §         la qualité des produits et des services §         le marché : approche générale §         le recueil des informations sur la demande §         la demande globale §         la segmentation de la demande globale §         les facteurs explicatifs du comportement des consommateurs §         l’offre §         l’environnement	Définir le concept mercatique de produit ou service. Indiquer les caractéristiques des produits et des services. Souligner les caractéristiques des services. Présenter les classifications de produits et de services. Décrire le cycle de vie d’un produit ou d’un service. Définir la notion de marque et indiquer ses fonctions. Différencier les types de marques. Indiquer les enjeux et les moyens de protection de la marque. Définir l’image d’une marque et ses composantes. Définir et caractériser conditionnement, emballage et stylique. Montrer les spécificités de la stylique dans le secteur des services. Définir la notion de qualité mercatique. Préciser les enjeux et les moyens de certification de la qualité. Montrer les spécificités d’évaluation et de mesure de la qualité des services. Indiquer les composantes du marché (offre, demande, environnement). Présenter les différents types de marchés. Analyser les caractéristiques quantitatives et qualitatives d’un marché. Indiquer les sources d’information sur le marché. Préciser les étapes d’une étude de la demande. Caractériser les techniques d’études : enquêtes par questionnaire, panels, entretiens, réunions, observation. Préciser les niveaux et les indicateurs de la demande globale. Montrer l’importance de la prévision de la demande. Utiliser des méthodes de prévision. Définir la notion de segmentation de la demande. Souligner le principe et l’intérêt de la segmentation de la demande. Préciser les critères de segmentation. Caractériser les méthodes de segmentation Présenter les différents types de besoins. Définir les notions de frein, motivation, attente, attitude et risque. Différencier les types de freins, de motivations et de risques. Indiquer les composantes d’une attitude. Montrer l’impact des facteurs personnels, des influences sociales et de la nature du produit sur le comportement des consommateurs. Indiquer les caractéristiques de l’offre : composition, intensité, structure concurrentielle. Caractériser la situation des entreprises sur le marché : position concurrentielle, chiffre d’affaires, parts de marché, profitabilité, image de marque. Indiquer les méthodes de connaissance de l’offre sur un marché. Préciser les composantes de l’environnement. Montrer l’impact de l’environnement  en termes de contraintes et d’opportunités.

BTS BLANC AG2 NOVEMBRE 2006-CPAP

A préparer pour le BTS BLANC :

- Tableau récapitulatif réactualisé

- Présentation de l'entreprise d'accueil

- 4 Fiches Bilan et annexes, liste de contrôle, preuves, visuels à l'appui

- Dossier de synthèse

Entraînez-vous, et gérez bien votre temps, en pensant à conclure!

Plan du cours EAC 1ère, 2ème séance et 3 ème séance

P3 - Etudes et administations commerciales(EAC)

P3.1. - DÉMARCHE ET STRATÉGIE COMMERCIALE P 3.1.1. Démarche mercatique Introduction 1.l'optique mercatique 2.les étapes de la démarche mercatique 3. les besoins et les comportements d'achat Introduction La mercatique est un domaine en évolution constante, car largement dépendante des mutations de l'environnement  de l'entreprise. L'environnement de l'entreprise s'analyse selon 6 composantes différentes : 1- économique : par exemple, l'augmentation des prix du pétrole 2- technologique : par exemple l'apparition du  haut débit sur Internet 3- démographique : par exemple l'augmentation de la natalité en l'an 2000. voir www.apur.org. La famille tente de faire son nid à Paris , source Métro du 20 septembre 2006 4- juridique : par exemple, nul n'est censé ignorer la loi. 5- social: par exemple, l'apparition des blogs de quartier 6- culturel : par exemple, le métissage Pour bien comprendre cette évolution, partons de deux situations opposées : la pénurie et l'abondance.  1- L e cas de la pénurie. L'entreprise sait qu'elle peut produire sans rencontrer des difficultés au niveau de la vente. La demande est supérieure à l'offre, elle privilégie donc la production. C'était le cas de l'automobile et du téléphone portable au moment de leur apparition sur le marché. 2- Le cas de l'abondance.L'entreprise se heurte à la concurrence et le consommateur a le choix entre des produits concurrents. Par exemple, le lait, le savon, la lessive... L'entreprise doit alors revoir sa façon d'agir : elle se tourne vers le consommateur pour mieux le connaître avant de se lancer dans une production qui ne répondrait pas à une attente du marché. C'est pourquoi l'entreprise étudie les succès et échecs de sa concurrence et effectue des sondages. L'esprit mercatique, c'est penser client avant production. La connaissance du client permet alors à l'entreprise de concevoir des actions commerciales adaptées aux caractéristiques de ses clients. Connaître son client consiste à identifier ses besoins et surtout son comportement d'achat. Par exemple, a -t-il besoin de s'identifier à ses collègues? Il va porter les mêmes vêtements de marque. Par exemple, la mère de famille monoparentale est-elle pressée? Elle va recourir à la livraison et aux achats sur Internet. Nous allons étudier le contenu de la mercatique puis les étapes de la démarche mercatique pour terminer par une analyse des besoins et des comportements d'achat. P 3.1.1.1. L'optique mercatique 1.1. Définitions de la mercatique C'est la traduction du terme américain marketing, qui vient du mot market, le marché. 1.1.1.Première définition selon Philip KOTLER , ( le Marketing Management), " Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins au moyen de la création et de l'échange de produits et autres entités de valeur pour autrui. "Ce qui est important, c'est la saisfaction des besoins des consommateurs, et l'échange des produits. Si les produits ne circulent pas  ou peu sur le marché, l'entreprise remet en question ses méthodes de travail. La mercatique trouve sa justification par la diversité des besoins de l'être humain et la volonté des producteurs de satisfaire ces besoins par la vente de biens et de services. Par exemple, Darty offre un service après vente, Nestlé offre des recettes de cuisine sur Internet. 1.1.2. Autre définition : En 1973, la commission de terminologie, présidée par François Perroux, a défini le concept de mercatique comme "l'ensemble des actions qui dans un économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater, et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés. " 1.1.3.Définition plus synthétique : arrêté du 18.2.87 :"La mercatique, c'est l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation" La notion de besoin revient à nouveau. La connaissance du marché repose sur l'utilisation d'outils statistiques, informatiques, logiciels de dépouillement, de modèles d'analyse, pour préparer et mettre en oeuvre un certain nombre d'actions commerciales. Par exemple, si la mémorisation d'uin slogan publicitaire n'est pas suffisante, il est envisageable de changer de slogans, de renforcer le plan media par des actions sur internet. Si un packaging est jugé désuet ou peu pris en main, il est envisageable de modifier sa couleur et sa forme. Un produit est testé en région pour ensuite   le lancer sur le marché national en toute sécurité. 1.1.4.Définition selon le Dico du Net La mercatique regroupe l'ensemble des actions commerciales, promotionnelles et autres permettant d'adapter la demande à l'offre, plutôt que le contraire, la démarche mercatique consistant à mettre l'offre en avant (promotion, vente d'un produit ou d'un service) pour susciter la demande (consommation, achat du produit ou du service).Le secret de la mercatique pourrait donc se résumer en un mot, anticipation, c'est-à-dire en la capacité de susciter un désir, voire un besoin, pour que l'offre et la demande se recontrent ensuite dans l'acte d'assouvissement de ce désir ou de ce besoin. Enfin, toute logique mercatique s'appuie sur une philosophie, mêlant la théorie à la réflexion, servie par des techniques, qui se caractérisent par leur aptitude à faire basculer un état d'esprit (j'ai envie de ça) en passage à l'acte (je fais ou j'achète ça). Néologisme créé en 1973 pour traduire le concept anglo-saxon de marketing, officialisé par l'arrêté du 18 février 1987 (publié dans le Journal Officiel du 2 avril 1987), l'usage de « mercatique » n'a jamais pris vraiment le pas sur celui de « marketing ». En termes d'implantation terminologique, on pourrait dire qu'on a un rapport de 1 à 100, puisqu'une simple recherche sur Google, effectuée uniquement sur les sites .fr, nous donne 18 500 occurrences pour « mercatique », contre 1 870 000 résultats pour « marketing ». On a donc un emploi juxtaposé des deux termes dans la langue française, nettement en défaveur du concept francisé. Néanmoins, ce n'est pas une raison pour ne pas l'utiliser, puisqu'il est parfaitement explicite et reconnu. Tiré du latin « mercatus », le marché. La diversité des approches du concept mercatique conduit à conclure que la mercatique repose sur un état d'esprit et un ensemble d'outils, d'études, d'actions visant à connaître le client pour adapter la production à ses attentes de façon à lui apporter totale satisfaction. Le fondement de la mercatique repose sur le principe suivant : PRODUIRE ET VENDRE CE QUE SOUHAITE LE CONSOMMATEUR et non ce qui convient à l'entreprise. Exercice : Donnez des exemples de produits qui répondent à une démarche mercatique.Justifiez votre réponse. 1.2.L'évolution de la mercatique En ce qui concerne l'évolution du contenu de la mercatique, le client reste le point central mais le terme client tend à s'élargir. Le producteur ne se limite plus seulement au consommateur mais intègre également le distributeur pour le considérer comme un client qui a des besoins spécifiques en fonction de son lieu de vente, de sa capacité de stockage, de la largeur de ses couloirs dans les rayons, de sa capacité à communiquer vers les consommateurs.En effet, le distributeur joue un rôle déterminant dans la satisfaction du consommateur; le fait d'offrir  un bon produit ne suffit plus. Il faut aussi que le lieu de vente soit en adéquation avec les attentes du consommateur : d'où une mercatique fondée sur un partenariat entre l'industrie et le commerce appelée le" trade marketing", co-mercatique en français. Par exemple, si les personnes âgées ne trouvent pas assez facilement les produits en rayon, il faudra modifier les packagings pour qu'ils soient plus visibles. La mercatique élargit également son contenu en prenant en compte l'évolution des moeurs. Le comportement des consommateurs est de plus en plus réfléchi, les consommateurs sont de plus en plus renseignés en raison des scandales écologiques par exemple. Le livre de Naomi Klein "NO LOGO", l'apparition des associations de consommateurs y ont amplement contribué. Fin de la première séance. voir article "Quand l'institut d'études ausculte l'individu" , les Echos du 19 septembre 2006 L'entreprise est conduite à intégrer ces nouvelles données pour satisfaire non seulement des besoins mais aussi des valeurs. Par exemple, Danone, soucieuse de son image, travaille avec Zinedine Zidane et souhaite le voir faire partie de son conseil d'adminitration.   Le domaine d'application de la mercatique s'élargit et ne se limite plus au secteur de la consommation grand public. Les services, les industries, les administations, les associations, les partis politiques.... adoptent une démarche mercatique fondée sur les besoins des clients, des électeurs, des usagers... Par exmple, les cartes de la SNCF, adaptées aux différentes tranches d'âge.Les hommes politiques utilisent l'agument de la sécurité, les théâtres proposnet des abonnements, les cinémas des cartes illimitées.... La mercatique se scinde ainsi en mercatique  produits de grande consommation, mercatique des services, mercatique industrielle, mercatique publique, mercatique sociale, mercatique politique, la mercatique internationale. 1.3. La mercatique dans l'entreprise Nous analyserons la situation de la mercatique et son organisation. 131.La situation de la mercatique La perception de la place de la mercatique dans l'entreprise s'est modifiée. Le client est devenu le point central de la vie de l'entreprise. 132. La mercatique stratégique et opérationnelle La mercatique statégique prend en charge la réflexion, les études. La mercatique opérationnelle gère les actions terrain: promotion, merchandising , assistance à la vente. La force de vente est à la fois en contact avec la clientèle et capte les informations qui permettent d'ajuster les actions : relevés de prix, remarques sur les packagings...  133. Place et organisation du service mercatique   Soit le service est indépendant , soit il est intégré au service commercial. Tout dépend de la taille , du chiffre d'affaires, du porte feuille de produits de l'entreprise. L'organisation se fonde sur des critères variés. Elle s'organise par produits, par marque, par marché, par zone géographique... Les personnes : chargés d'études, chefs de groupe dans les grandes entrprises, chefs de produis, de publicité, de rayon, acheteurs, conseillers, resposables exportaiton , commerciaux, assistants.. De plus en plus, la fonction de la direction mercatique tend à fidéliser les clients. Par exemple, le distributeur  Boulanger rembourse la différence à ses clients lorsqu'il constate grâce aux relevés de prix des prix plus avantageux. sources : Les Echos, le  Journal du net, Métro, Etudes et actions commerciales de J.-L Koehl et M.Koehl chez Foucher  3.1.1.2.Les étapes de la  démarche mercatique www.prodimarques.com/sagas_marques/gillette/gillette.php-41k L'analyse des étapes de la démarche mercatique consiste à présenter le suivi d'un processus dont le point de départ est la connaissance des besoins et l'issue la satisfaction de ces besoins grâce à la détermination d'un plan d'actions. 2.1 La connaissance des besoins des clients Selon Kotler, " l'optique mercatique considère que la tâche primordiale de l'entreprise est de déterminer les besoins et les désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficace que la concurrence. La connaissance des besoins est établie à partir des études de marché. L'expoitation des résultats obtenus permet de mettre en valeur les informations clés pour satisfaire le consommateur et de déterminer les actions commerciales à mettre en oeuvre: profils, comportements, attentes). 2.2. La conception d'un plan de marchéage L'analyse des besoins étant effectuée, l'entreprise se fixe alors comme objectif leur satisfaction. Elle met en oeuvre 4 politiques, le produit, le prix, la communication, la mise en place des produits ( distribution, force de vente). La force de vente s'inscrit également dans le plan communication, puisqu'elle représente l'entrpise auprès de ses différents interlocuteurs. La politique de produit concerne le lancement, la modification, ou l'abandon du produit ainsi  que les éléments d'identification du produit ( la marque, le conditionnement, la garantie, la qualité) Par exemple, les tubes de dentifrice ludiques pour enfants. La politique de prix consiste à fixer un prix tenant compte les objectifs de rentabilité, de la place envisagée sur le marché, des comportements de la concurrence et de la politique générale de l'entreprise. Le luxe exige des prix élevés.Le hard discount joue sur les prix bas, Darty également. La politique de communication consiste à mettre en oeuvre des actions pour faire connaître le produit et vise à donner une image du produit pemettant de le situer sur le marché. exemple, les bannières sur internet. La politique de distribution concerne le choix du canal de dist ribution pour placer le produit sur le marché dans les meilleures conditions. exemple : vente sur internet, vente en pharmacie. La réussite du plan d'action dépend de la cohérence des actions. Exemple : un produit bas de gamme sera vendu chez ED. Louis Vuitton a son propre magasin sur les Champs Elysées. Cela est cohérent, car les Champs Elysées sont fréquentés par les touristes qui ont de l'argent. 3113 Les besoins et les comportements d'achat Caractérisez le comportement d'achat des retraités et des seniors. Voir senioragency P 3.1.2. Stratégie commerciale P 3.1.2.1.De la stratégie générale à la stratégie commerciale P 3.1.2.2. Le diagnostic P 3.1.2.3. Les objectifs commerciaux P 3.1.2.4. Le marchéage P 3.1.2.5. - Le budget commercial et le tableau de bord P 3.1.3. Système d'information mercatique   P 3.2. - ÉTUDES ET VARIABLES MERCATIQUES P 3.2.1. Etude du marché P 3.2.1.1. Les différents marchés de l'entreprise: composantes, aires de prospection. P 3.2.1.2. La prévision de la demande P 3.2.1.3. Les études qualitatives et quantitatives : Les études de motivations. Les études par sondages (permanentes et ponctuelles). Les tests. P 3.2.1.4. Les sources documentaires: internes, externes. P 3.2.1.5. La segmentation du marché P 322. Variables mercatiques P 3.2.2.1. Le produit - Le produit, réponse aux besoins du marché (couple, produit-marché, ciblage, positionnement, cycle de vie du produit). - Les caractéristiques du produit quantité, norme, stylique, marque, conditionnement, identification, le produit dans la gamme. - Le lancement de nouveaux produits.   P 3.2.2.2. Le prix - La fixation du prix à partir des coûts, de la demande et de la concurrence. - Les contraintes professionnelles et réglementaires. P 3.2.2.3. La distribution - L'appareil commercial. - Les circuits de distribution : différents circuits, choix du (des) circuit(s) approprié(s).   P 3.2.2.4. La communication - Les objectifs et moyens de la communication commerciale: publicité, promotion des ventes, parrainage. - Le déroulement d'une action publicitaire.   P 3.2.3. Mercatique internationale P 3.2.3.1. Le cadre institutionnel et régle mentaire P 3.2.3.2. L'étude du marché P 3.2.3.3. Les voies d'accès au marché P 3.2.3.4. Les moyens de paiement

Acquérir l'état d'esprit mercatique. Faire du besoin le point de départ et l'aboutissement de l'action commerciale. ----------------------- Identifier la stratégie commerciale de l'entreprise et la situation dans le cadre de sa stratégie générale. Dégager les forces et les faiblesses de l'entreprise. Détecter les opportunités et les menaces de l'environnement. Quantifier et dater les objectifs en terme de chiffres d'affaires, parts de marché, rentabilité... Identifier les variables mercatiques, leur dosage et la nécessité de leur cohérence. Récapituler les éléments du plan mercatique. Elaborer un budget commercial et en assurer le suivi. Mettre en place un système d'information mercatique adapté à l'entreprise.     Synthétiser dans un rapport les caractéristiques du marché de l'entreprise. Evaluer les marchés réels et potentiels. Utiliser des méthodes quantitatives pour prévoir les ventes de l'entreprise. Choisir le type d'études adapté aux besoins de l'entreprise. Interpréter les résultats des enquêtes externes. Mener une enquête simple.   Identifier et choisir les informations pertinentes existant dans l'entreprise et auprès des organismes, banques de données, publications... Identifier de nouveaux segments de clientèle.     Situer le produit dans son cycle de vie. Vérifier l'adéquation du produit au marché. Repositionner éventuellement le produit. Proposer des modifications des caractéristiques du produit. Gérer la gamme des produits. Intégrer la démarche mercatique dans la conception des nouveaux produits. Coordonner les actions des différents services de l'entreprise pour réussir le lancement. Distinguer les contraintes internes et externes du prix afin d'apprécier la marge de manceuvre dans la négociation. Connaître les contraintes relatives au produit et au marché. Suivre l'évolution des différentes formes de commerce. Analyser le(s) circuit(s) actuel(s). Proposer des modifications éventuelles. Gérer le(s) réseau(x) de l'entreprise.   Choisir les médias, les actions, les supports adaptés à l'entreprise et à son marché. Préparer le plan de communication global de l'entreprise directement ou en liaison avec une entreprise spécialisée. Mettre en place une action de communication en direction du marché (annonces, affiches, prospectus, publipostages ... ). Intégrer la dimension internationale dans démarche et adapter son action : présence dans les foires, intervention auprès des organismes, promotion collective.